好齐全!鞋店督导店铺管理宝典!

首页>营销>经理人学堂 发布时间:2016-11-02 00:00:00

督导对于鞋店铺的重要性不言而喻,不但承担整体店铺运营责任,还肩负提升鞋店业绩重任。那么现在的店铺管理中,督导存在哪些问题,如何提升管理,又该如何去做呢?

常出现主要两种问题

一督导工作没有统一的管理规范

督导要么无所事事,要么像救火队员,常常处于被动状态。哪个市场有问题,公司就会临时决定督导出现在哪里。如果没有突发事件,可能一年到头都看不到公司督导的影子。

其实,督导的工作不应该忙于解决突发事件,而应该有年度、季度、月份的工作计划。什么时间考察哪个市场,考察哪些方面,如何去发现并解决问题。只有这些标准建立起来之后,公司才能主动地去管理加盟商和店铺,而不是处于被动状态。

二督导缺乏发现及解决问题的能力

有些督导非常擅长夸夸其谈,对行业大事小情了解得挺多,到店铺里真正操作一下,他就蔫了。

出现上述问题原因

一是公司缺乏工作标准、培训不到位、没有建立相应的绩效考核制度;

二是督导责任心不强,过分依靠以前的工作经验,没有积极上进的学习精神,没有真正把加盟商和店铺的事情重视起来;

三是缺乏工作技能,不知道巡店做什么工作,更不能发现加盟商和店铺的问题,至于解决问题就更谈不上了。

督导,你该怎么做?

一制定巡店计划

要提高终端的巡店质量,就要根据公司的发展战略,科学的规划巡店计划。首先要明确巡店的重点在哪儿、最有潜力的是哪些市场、最有可能出现问题的是哪些市场,然后根据各市场的情况,确定合理的巡店频率,巡店路线和时间。

根据80/20法则,督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场。

这些市场包括:

1.实力强大的加盟商:

一个加盟商的优劣往往就决定了该品牌在当地市场的业绩。所以,督导在巡店的时候,一定要特别关注实力较强的加盟商,认真听取他们的心声,解决他们的问题,把他们树立成标杆,其他加盟商就有了学习和模仿的对象,找到了前进的方向。

2.单店业绩突出的店铺:

连锁经营的威力在于复制,督导就要像一个火种的传播者,把优秀店铺的成功经验复制到其他的店铺;

3.公司需要重点掌控的形象店和旗舰店:

因为这些店铺不仅仅是销售业绩问题,它还是一个良好的品牌宣传途径,是消费者了解该品牌的窗口;

4.销售业绩不稳定的店铺:

了解这些市场的竞争情况,竞争对手是否有新的动作,商场是否有调整等等;

5.销售业绩不温不火的店铺:

重点了解整体的市场环境,做好营业员的思想工作,通过仔细的调研来发现问题,并通过培训等手段提升加盟商和营业员的工作技能。

二寻店前的准备

督导在巡店前要制定一个巡店计划,并对目标市场的竞争环境和店铺的经营情况有所了解,具体有:

1.确定巡访店铺的行程安排,填写《巡店计划书》及工作重点;

2.确定各市场的加盟商需求,有没有需要总公司特别支持的工作,以便提前做好准备;

3.查阅最近的销售数据,并和去年的同期以及其他市场的情况相对照,以便发现新的问题和销售机会;

4.回顾上次拜访的情况,哪些工作已经落实,哪些问题正在处理,哪些问题需要这次巡店解决;

5.相应工具的准备,如记录店铺形象用的数码相机,各类报表、培训手册等。

三巡店时如何诊断市场

市场环境分析包括市场的范围界定、竞争者及消费力的概况等方面,包括:

1.市场规模与饱和度分析:鞋业市场的层次很明显,不同风格鞋品牌的市场规模和饱和度,在不同的时期和市场上都会有很大的不同;

2.竞争者分析:对于每个市场来说,前三位的品牌和代表公司的产品和公司状况,都是必备的资讯,对于市场领导品牌,紧随其后的品牌动向及其公司资讯,也是不可或缺的,这些资讯具有:竞争品牌的宣传推广活动、新产品的款式、价格带、店铺管理和服务水平等方面;

3.消费者和消费分析:所有公司都会盘点货品,其实顾客更需要盘点,进行顾客的不同类型分析,了解各种顾客的消费偏好和品牌满意度,才能提供有针对性的服务。

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