客户谢绝推销,你还会坚持吗?

首页>营销>营销心理学 发布时间:2016-11-08 00:00:00

不知从何时开始,“谢绝推销”的牌子几乎成了所有办公场所的“迎宾”广告。有些不惜成本,制作精良,整栋大厦上百间办公室的门上都挂着统一设计、统一规格、统一制作的“谢绝推销”牌,有的信手写来,一张白纸、几个大字,贴在门上,任其破损,或在风雨中飘摇。还有专门为这几个字制作了金属架的,如同三星级以上酒店门侧的迎宾指示牌,金光闪闪,煞是漂亮。可见,这几个字的确重要。更有甚者--在前台和保安员的脸上,深深打着这几个字的烙印,他们坚决地阻挡着推销员的脚步。

敲开任何一家企业的大门,无论其规模大小,哪一家没有销售部或销售人员?哪一家企业不希望自己的销售人员带着产品所向披靡、无坚不摧?略有些规模的公司在每年的销售工作会议上,还要通过销售政策宣讲、新产品和销售技巧培训、新产品刺激市场等方法,为业务人员不断提高推销能力加油助威、摇旗呐喊。其实,在关于销售的业务技巧培训中,收集准客户名单、电话约访或陌生拜访、拜访前的准备、见面后的寒暄话术、破除客户戒备心理、客户需求分析、客户异议处理等,都是推销员上岗前的必修课。除了销售队伍的门外汉,有谁真的在意过这个无所不在的招牌?什么时候起过它的设计者赋予的作用?

推销员见到这样的牌子,要么视而不见,要么会心一笑--哈哈,它真的好亲切呀,每天都用同样的面孔对着敲门而来的推销员,从不改变它固执的面孔,比推销员还要固执和勤力。

这样说来,这个无所不在的小牌子,岂不是销售人员眼中的笑柄?他究竟是谁发明的?大挂特挂这个牌子的企业,有没有真正思考过它的作用?

曾经和业务伙伴多次探讨过这个话题,“谢绝推销”究竟是在什么心理作用下的产物?到底是谁要“谢绝推销”?

在许多推销员入门的时候,前辈会这样告诫:“顾客的拒绝象春天”、“嫌货才是买货人”。新人虽然对此找不到感觉,随着他们推销经验的日积月累,对顾客和推销的理解也日渐深入了。其实,拒绝在推销过程中是一朵浪花,如同冲浪者驾着滑板要借力的旋涡。弄潮儿喜欢巨浪,推销员笑迎拒绝,这其中的美妙之处,只有身临其境才可能体验。

挂着“谢绝推销”牌子的门内人,或许以推销为令人生厌的行为。可是,君不见从国家主席、国务院总理,到各部委和专业团体首脑,中国政府集体摇旗呐喊十余年,就为加入WTO,把中国全面推销到国际上去;君不见克林顿等令人敬佩的国际政治风云人物都不惜在选民面前声嘶力竭地推销自己的主张、自己的形象、自己的家庭、自己的梦想。推销,多么令人振奋的字眼;推销,推动世界进步不可忽视的力量。读一读《世界上最伟大的推销员》吧,若你不受鼓舞,若你还厌恶推销,那你就高高地挂着那块“谢绝推销”的可笑的牌子吧,看它阻挡的是谁前进的脚步!

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