“危机”时期如何打破招商危机?

首页>营销>战略管理 发布时间:2016-12-01 14:42:00

不管你承认不承认,或者感觉没感觉到,经济危机已经从08年尾开始变成了事实,并且危机之波正在向更广大的地区、更多的产业领域、更广泛的人群蔓延。

就在大家都对消费者即将在相当一段时间内会捂紧钱兜几乎成一致的看法时,特许人企业的招商工作也蒙上了一层危机的阴影,许多特许人企业开始大规模地缩减09年的招商计划数量,开始对未来的经济危机时期的加盟店招商工作产生了或强或弱的动摇。

然而,在未来的经济危机中,特许人企业真地需要缩减招商数量吗?招商工作一定会在危机时期萎缩或甚至停止吗?特许人企业的加盟店面的扩张一定会受阻碍吗?……

答案是否定的!

为什么呢?因为危机时期带给企业的既有“危”,也有“机”。

首先,实事求是地讲,危机时期确实也给许多行业和许多企业带来了“危”,主要的原因就是大众的消费力会降低、整体经济增长会放慢。这些自然会打击潜在加盟商的投资信心。

然而,危机时期并不全是威胁,还有大量的机会。首先,特许人企业需要记住的是,经济危机会影响一些行业,但并非对所有行业都是负面影响。相反,对那些折扣店、生活必需品店、非奢侈消费店而言,反而是一个扩大自己的好机会。其次,企业扩大单店数量规模,还会因批发与规模效应而减少企业的总成本,因此,有条件的企业还应考虑积极招商。第三,经济危机会使一些企业萎缩或甚至破产关门,但这正是行业洗牌的机会,所以在某种程度上可以说,谁度过了危机时期,谁就赢得了未来的品牌。第四,经济危机时期的商铺租金会有所下降,这也会减少单店的运营成本。第五,危机时期的大量失业或返乡人员为企业的招工提供了大量的人力来源,可以减轻一些企业的招工压力。这些都是危机时期的开设有些行业的单店的有利之处,企业不能只看到“危”,而忽略了“机”。

因此,在“危”和“机”并存的情况下,如何避“危”趋“机”地招商就成了特许人企业必须直面的问题。

下面,我结合自己在危机时期为一些企业招商的实际体会,举几个危机时期的招商策略的实例,希望能给特许人企业以启发。

一、降低总投资数额或推出小型加盟项目

其实即便不是危机时期,中国的潜在加盟商的多数也都计划投资40万元以下的项目,而现在又是经济危机时期,所以这些潜在加盟商就更坚定了小额投资的信念。同时,经济危机时期的失业白领、找不到合适工作的大学生、积攒了些储蓄的打工者或返乡民工都比以往有更大的可能性加入到加盟商的大军之中。为此,特许人企业可以把单店投资的总额降低,或者推出小型的类似创业类项目。

比如友仁居火锅原先的一家单店最小也要在500平方米,单店投资额在100万以上,但他们现在推出了由中央厨房支撑的小店体系,这样的话,面积200平方米的小店就只需要投资50、60万。

再比如优尼洗衣连锁,原来的店面总投资额最低也在40万以上,但现在他们推出了只有9.98万总投资的“创业型”加盟店以及总投资额仅有3.8万的收衣店的加盟项目。

降低总投资数额以及推出小型加盟项目的具体方法有很多,比如使用二手设备、降低特许经营费用、延缓加盟商的支付时间、共用资源等等。

这些降低总投资数额或推出小型加盟项目的效果在项目推出之后立即就显现出了巨大的魅力,非常受广大投资人群和创业人群的欢迎。比如优尼洗衣在08年12月底的天津创业展会上的前来咨询加盟者之中,有85%的咨询者关心的是9.98万总投资的“创业型”加盟店项目。

二、积极利用危机时期的政府新政策

在危机时期,许多地方政府都出台了鼓励创业、促进就业的政策,包括提供更多数量的更低息的贷款、减免税收等。特许人企业应充分利用这些危机时期的特殊政策,积极地引导潜在加盟商获得这些优惠。

三、压缩大广告,转而大做网络营销和精准营销

在这个时期的大手笔的广告可以暂停,特许人企业应转而采用更低成本、效果也非常不错的网络营销,尤其是针对那些小额投资的人群或机构开展具有针对性的招商计划。这些小额投资的潜在人群或机构在这个时期会特征很明显地集中在一起,特许人企业可以将广告火力集中在自己的目标潜在加盟商上,一定可以起到小投入、大收获的效果。

四、收编破产的店铺

危机时期有些店面的关门已经是必然,转让数量会增多,转让价格会更低,有条件的特许人企业可以采取收编的策略,并利用自己的规模效应降低自己的运营成本。

比如优尼洗衣连锁就采用了这样的策略,在一些洗衣店纷纷关门的时候,优尼洗衣公司主动上门去洽谈接收店铺事宜。这样,在短时间内,优尼洗衣公司就可以以较低的代价接收一些地段非常好,而且是已经经过多年的事实验证是适合开设洗衣店的店铺。事实证明,这样的接收对优尼洗衣公司的许多想加盟、但又愁没有店铺的潜在加盟商而言,是一个很好的加盟额外服务。

五、改变招商话术

针对危机时期的一些潜在加盟商惧怕投资、想保存资金的想法,特许人企业的宣传、谈判等话术要做相应改变,比如向他们详细分析现在的经济形势,除了实事求是地讲明危机时期的“危”之外,更重点的是还要帮助他们理解这个时期的“机”。如此,方能打动潜在加盟商的心,成功实现招商。

同时,这个时期也是一些危机时期受负面影响较小的特许人企业成功地说服想投资危机时期受负面影响较大的行业的潜在加盟商的大好机会。为此,受负面影响较小的特许人企业招商人员应事先准备好一套危机时期的特殊“说辞”。

六、向二三线城市扩张

在经济危机中,二三线城市所受的影响比一线城市要小得多,因此,在地区消费能力不受明显影响的状况下,潜在加盟商在二三线城市的投资热情和信心受危机的负面影响自然就小得多。特许人企业可以根据二三线城市的特点,重新定位和改变自己的加盟策略,重点进攻这一领域。

总之,在这个时期的招商的最重要指导原则之一就是:小打、暗打“危”牌,大打、明打“机”牌。所以,危机并不可怕,只要企业特许人企业只要正确分析和采取科学的对策,那么,就一定可以转“危”为“机”!

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