朱伟明:高级定制工匠与互联网裁缝画像

首页>营销>人在职场 发布时间:2016-12-16 09:40:00

致匠人:顾客买的更应该是他的生命,每一次的挣扎与选择,他的阅历与品位,藏匿在服装背面的理念,他做的不只是一件衣服,而是他看过的每一处风景,喝过的每一种酒,经历过的每一次变故。

传统量体师也称为师傅或裁缝(Tailor)是一个需要懂版型、懂体型、懂工艺的量体师,随着裁缝传承断层和手艺工匠精神缺失,找一位技术全面的量体师是越来越困难。随着互联网定制的发展,市场出现了一批时尚年轻貌美的互联网裁缝,她们以最快的方式学习,以最新的潮流资讯服务于顾客,除了历史、阅历、颜值、工艺之外,她们与传统的高级定制师傅工匠又有什么区别呢?主要表现在以下几方面:

第一,裁缝无法复制,无法在短期内进行简单复制,即使大规模培养了所谓的“互联网裁缝”,短期内掌握了销售技巧、TPO、搭配以及量体的编码化知识,但无法熟练掌握经验导向的隐含类知识,编码化知识可以短时间通过快速学习,而隐含类知识需要岁月的积累。

第二,一些高级定制品牌开店第一要务就是高薪招聘奉养一个量体师,甚至很多高定品牌都以拥有几个传统红帮量体师为炫耀,主要原因量体师是高级定制的关键环节,也是当下高级定制品牌的瓶颈,如果量体问题没有解决,无法提取采集顾客人体数据,即使是智能工厂也无法满足顾客的需求。

第三,当开第二家、第三家高级定制店时,需要客人进行预约,师傅才能根据日程满足定制顾客的量体需求。在全球著名高级定制品牌更是通过飞单(Bespoke Travel)在约定时间约定地点为预定的顾客进行量体。

第四,传统裁缝以丰富行业经验、传统文化和历史沉淀等为资本,坐镇店铺,吸引了大批非富即贵的客人进行“自我实现消费”,甚至很多客人因传统裁缝慕名前往;而互联网裁缝则通过快速学习掌握量体技术和销售技巧,以时尚穿搭、年轻貌美和前卫新潮等为注意力,上门服务,吸引了大批土豪、屌丝、二逼等新顾客进行“时尚体验消费”。

表1  传统裁缝工匠与互联网裁缝画像

裁缝项目

传统裁缝工匠

互联网裁缝

裁缝画像

年龄较男性皱纹有岁月的痕迹镌刻着岁月的沧桑双手有几重的老茧

年轻时尚女性年轻就是资本时尚就是骄傲

竞争优势

丰富经验、继承传统文化和经验沉淀

时尚穿搭、年轻貌美前卫新潮

核心

竞争力

拉(Pull)的方式吸引消费者,以提供工匠精神极致产品和服务体验作为竞争力

Push)方式满足消费者以舒适性高于成衣价格低于高级定制的快速定制作为竞争力

接触方式

裁缝师傅店铺坐镇顾客上门量体

顾客等候,美女裁缝上门量身预定

产品卖点

传统手艺匠人的服务与产品的舒适性

性价比

工艺价格

溢价:手工定制一人一版价格昂贵

一人一版,个性化生产价格便宜

顾   客

富人、精英、高端白领、政府官员新贵

土豪、暴发户、屌丝、二逼

粘   性

传统裁缝工匠因历史积淀、文化传承而对顾客产生粘性如奢侈品

互联网裁缝缺少顾客粘度,时尚年轻前卫,快时尚

无论是传统高级定制的工匠师傅还是互联网裁缝,互联网平台或者传统高级定制品牌专注于产品,坚守工匠精神,将产品力做到极致,是保持可持续发展的长久之计,商业模式创新毕竟是个入口,顾客最终还是来消费产品的,不是来参观商业模式。除了先前推的营销方式,互联网裁缝如何与顾客保持链接,提高复购率,增加顾客粘性,使顾客对互联网裁缝有粘性是除了引流之外的重要课题。

(朱伟明博士,时尚品牌与商业模式研究专家,浙江理工大学服装品牌研究所执行所长。欢迎转载,转载请注明作者,侵权必究)

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