门店连单成交系统之“服装产业敢问路在何方?

首页>营销>专家观点 发布时间:2017-01-09 08:47:00

在产品日趋同质化、竞争愈加激烈的今天,门店在企业的经营中也发挥着越来越重要的影响和作用。许多企业也渐渐开始意识到,门店作为企业产品销售的终端环节,门店业绩决定着企业生死。

如果说思路决定出路,那么门店则决定了企业的财路。

而连单销售更是门店零售终端特有的销售模式,它不仅反映了企业终端在销售力、竞争力等综合实力上的表现,更反映了门店销售人员(如店长、门店销售人员)对重点销售事件的处理能力及主观能动性。

今天,企业要想决胜市场终端、提高门店的销售业绩,首先必须提高门店销售人员的连单技能水平。

许多坚守在一线的门店销售人员,经常会遇到以下问题:

眼看成交在即,却半路杀出个程咬金,被闲逛顾客的一句话搞砸了场子、欲购买的顾客听后立刻走出了门店;

我们热情万分地招呼,顾客却始终保持沉默、一言不发;门店装修很到位,也很漂亮,可就是没有顾客进门;

我们一步步引导顾客参与体验,对方却不感兴趣、无动于衷;顾客明明表现得很喜欢我们的产品,却依然拼命讨价还价;

究竟怎样做顾客才会满意?怎样才能在门店销售过程中与顾客建立良好的关系?如何向顾客提供更多更好的服务……诸如此类问题也是大多数门店销售人员提升销售业绩的“拦路虎”。

为什么会这样?

这几年我在服务各大企业的过程中,经常到各地出差,对各个领域的门店进行考察和学习。我发现几乎大部分门店每天都在纠结这些问题:

  大多数门店遇到的问题

问题1、门店外那么多行人,他们为什么不进来?

问题2、为什么进来的顾客还没仔细看产品就走出去了?

问题3、不知道顾客到来时应该说什么,总是把顾客说走了?

问题4、不管用什么方式、说什么,顾客就是不想走进试衣间?

问题5、好不容易让顾客进了试衣间,但最后为什么还是没有成交?

问题6、门店的客单价为什么这么低?

问题7、为什么老顾客少得可怜?

问题8、到底门店怎么设立“VIP”才有效果呢?

以上种种问题若不能及时、全面、合理地解决,门店的销售业绩必定不会遂愿。

我曾服务过众多知名服装企业。在本书中,我也列举了大量与服装业相关的真实案例。

据我了解,服装行业的门槛不算高。近几年品牌如雨后春笋般日益增多。市场竞争愈加激烈、网络销售渠道泛滥。同时,实体门店团队不稳、业绩不佳…… 这些因素又决定了竞争只会越来越激烈。

可以说,坐在门店舒舒服服、数钱数到手抽筋的好日子已经一去不返了。

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