专卖店如何应对顾客的质疑

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-02-14 14:48:00

门店的经营中,如何应对顾客对产品质量、价格的置疑,是一个让人伤脑筋的问题。不断的解释和保证,似乎还是很难让顾客信服。很多人开始疑惑并思考:是不是产品介绍不到位,致使顾客质疑?又该如何才能真正赢得顾客的信赖?

首先,让我们分析一下顾客为什么会产生疑问?

1、在接待顾客时,单纯的语言交流往往显得苍白;那些缺乏一定沟通技术的语言有时还会起到反作用。在现有的门店营业人员中(包括老板),有九成以上的人员缺乏足够的语言沟通艺术,往往只是从自己理解的角度出发,认为该怎么说就怎么说,至于顾客对此怎么想、怎么看,却少有研究。

2、在很多消费者的眼里,经营者(包括营业员)与顾客的利益关系是对立的。顾客往往会下意识地怀疑经营者说出来的话,这也就导致不管经营者说什么,顾客总是会习惯性地反对或是表示质疑。

3、在产品的工艺和质量上,作为“外行”的顾客很难辨别优劣。顾客自然需要找一个“平衡”价格。

由此,问题又该如何解决?

打造销售环境

打造销售环境,就是让顾客在进店后,通过特定的现场环境布设,让顾客从心理上对价格有一个高预期。在此基础上,老板报价或是顾客自己看到价格时,接受度相对会好些。

那这环境烘托该怎么做?例如,在店面里展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关零配件品牌,生产现场的照片,相关政府或是检测机构的认可证书等,一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西,无一不向顾客证明:生产成本高,品质高,必然会带来高价格。

若有可能,再安排一些同类低价、低质的证明材料。例如,低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害报道等,从而进一步加深顾客从多个角度去衡量价格背后的价值。也就是说,直观比导购的解释更具说服力。

先看后说

先让顾客自己看原料、看照片、看证书。让顾客心里产生了一定的高价预期后,老板再来介绍产品。否则先说价格,顾客心里便会产生抵触和质疑情绪,你再怎么引导对方看这些证明材料也就没有用了。顾客会认为这些都是你杜撰出来,为配合你的高报价所采用的工具而已。

把顾客培养成半个专家

在产品专业方面,经营者和顾客存在较大的差距。最终结果,必然是顾客撇开产品不论,只谈论价格。所以,很有必要迅速给顾客补充相关专业知识,尤其是那些存在认知“误区”的顾客。虽说在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家水平,但至少可以提到半个专家的程度。而在双方专业知识达到一个初步平衡之后,便可为接下来的出价作铺垫。

突出“性价比”

在向顾客说明产品价格前,先强调性价比,借此来引导顾客从性价比的角度看待产品质量和价格之间的关系,而不是绝对的便宜或昂贵。待获得顾客认可后,再来报价。需要说明的是,当顾客已看过那些现场布置的实物后,就别总重复讲解那些原料或是证书,只做提醒即可。

预防竞争对手

价格总是相对的,顾客在来店之前,很可能去过竞争对手的店;也有可能在离店之后,去竞争对手的店里再看一下。因此,就要考虑到,竞争对手的报价会对顾客产生较大的干扰。你要提前防备。具体的预防措施也很简单,就是从竞争对手解释自己产品优势和价格合理的说辞中,寻找漏洞,并提前准备好应对解释用词。当顾客进店时,提前释放给顾客,让其心理上产生一定的准备。这可以在一定程度上缓冲竞争对手对自己的攻击。

品牌服装网版权与免责声明:

① 本网原创文章仅代表作者本人观点,不代表本网立场,未经本网书面允许禁止转载

② 转载其他媒体稿件只为传播更多信息,本网不承担稿件侵权行为与连带责任。

③ 文章中的内容或图片如有不良/侵权信息,请立即联系我们。电话:0755-88839690    QQ:1256776588

名品乐购FASHIONABLE
  • 小嗨皮童装
  • 芝麻e柜女装
  • 爱弗瑞女装
  • 艾丽哲女装
  • 37°生活美学女装
  • 描刻(miaoke)女装
  • 欧林雅内衣
  • 底色女装
  • 查看更多>>
我们还为您推荐了:

首页


搜索


分类


品牌


资讯