服装行业曝新零售技术 能提升实体店50倍业绩!!

首页>营销>新 营 销 发布时间:2017-02-24 17:10:00

一、服装行业,实体店遭遇集体困境

1、 经济下行

随着宏观经济的调控,国内GDP增速从2010年的10.3%,下降到2016年的6.7%。整体消费环境趋于保守,服装行业也受到很大影响。

2、 电商崛起

电商销量近几年呈现几何倍数的爆发式增长。使原本陷入困境的服装实体店更是雪上加霜,关店潮也是一波接一波。

3、 寡头涌现

平价品牌、快时尚品牌盛行,市场份额向品类巨头集中!

4、 库存释放

很多品牌碍于经营压力,这两年释放大量库存商品。市场上各自折扣渠道、工厂店发力迅猛,新品市场被高度透支!

5、 需求个性化

资讯越来越发达、信息越来越透明。顾客变得更成熟、更专业、更理性!商品需求更个性化!店铺销售难道增高!

6、 爆品迭代快

流行单品和应季爆款在店铺的销售占比越来越高。但流行节奏加快,销售周期变短、风险变大!特别是订货技能不够、组货资源少、信息不及时的店铺,更加陷入困境!

7、 新模式异军突起

组货模式、生活馆模式、垂直模式、O2O模式……新模式异军突起,传统店铺应对吃力!

8、 跨界打劫

健身房、美容院、会所、酒店、连锁饭店……,纷纷开始跨界打劫,传统服装店铺份额被外行入侵者蚕食!……

  二、年度盘点,发现“高能”案例

上个月,《服装品牌观察》对2016年服装行业进行年度盘点时发现:

在服装店铺业绩普遍下滑的大形势下,有一家叫做“她图”的杭州女装,下半年以非常高的频率,在其内部分享了一系列高业绩案例,都是各地店铺如何在3天实现30-70万销售的成果通报。

对此类信息,业内通常都是比较质疑的,但《服装品牌观察》主编老猫,却对此产生了一探究竟、揭秘真相的浓厚兴趣……

三、老猫探密,原来背后有故事

老猫从事服装行业20年,从05年接手管理广东某品牌的数十家直营店铺开始,一直在学习、践行服装店铺的零售爆破技术,是业内知名的“服装行业观察者”。

其实,早在2011年老猫就听一个做男装的朋友介绍过业绩爆破的案例。

老猫在波司登集团工作期间,每场明星活动的销量也都在数十万元。

2014年,中国服装精英联盟的某男装总经理车总,也多次分享过其新店开业日销七八万、十几万的故事。

老猫推动的双面呢大衣诗织,在2016年下半年启动新品反季热销活动,十几场业绩爆破搞下来,平均单店单日销售也达到了10-30多万。

老猫分析,最初的零售业绩爆破技术,是从当年的保健品的活动促销、家电的节日大促里发展出来的。

波司登的明星活动、创创的清库存活动,都是业绩爆破技术的雏形……

近两年,老猫对市场上各家的各种业绩爆破技术都进行了深入研究。每家公司都有不同程度的效果,但也存在相应的不足——

有的稳定性不够,有的爆破力不强,有的专业度偏低,有的需要条件太高,有的消耗资源过多……

同时,普遍都存在一个致命的缺点:缺少效果的持久性和延续性!

四、初探她图,发现里面有高手

据了解,她图是杭州一家女装品牌,公司在服装品牌扎堆的三鑫工业园;

公司创始人姓吕,夫人姓张,两个人都是设计师出身,因为想做自己想要的风格和品牌,于是06年开始创业,从批发做起,一路稳扎稳打、顺风顺水;

11年,完成原始积累和基础沉淀后,公司开始转型,推出“她图”品牌,目前近300家连锁专卖店铺,以省级代理下的加盟店为主。

因早期发展的店铺面积大都在几十平米,受渠道基础所限,她图的平均单店年销售大多数在100多万,但因为租金低、费用少,加盟商营利情况还不错,经营也都很状态。

据说她图创始人吕总是个很能折腾的人,非常喜欢培训和学习。市场上大部分服装培训公司的课,他都带团队和代理商、加盟商学习过了。

为了提升店铺业绩,她图公司在15年初开始和业内专业的顾问公司合作。首先合作的是资深零售专家龙晴老师,开展了【营运中心管理体系】【零售管理运营体系】【VMD管理体系】三个大系统的搭建。同时推出了针对终端的很多服务项目,如【教练技术终端运用】【陈列技术终端运用】【店铺教练服务输出】【样板店建立】等,并生成了各类执行手册,如《VIP管理手册》 《店铺营运手册》等。另外该公司还成立了一个【她图好店长】项目,为她图终端门店孵化输出了200余名全能型店长,使其加盟商的业绩和经营管理有了很大提升;

后来,她图又和多家培训公司合作,推出了针对终端门店业绩爆破的培训。

大概在2016年8月份,该公司又和知名行业专家葛加明老师及其团队进行深度合作,进行了战略梳理后,又对商品、招商、业绩爆破等进行了全面升级,使店铺运营和零售技术再上一个台阶,推动业绩爆破活动在全国多地开花,3天30万、40万、50万、70万神话般的销售记录不断被刷新……

就这样,一个普普通通的女装公司,通过自身强大的落地执行能力,在短短一年时间里,就建立起了集龙晴老师的终端零售系统、多家培训公司的活动促销技术、实效一百的造势营销核爆技术精华于一体的《她图业绩核爆系统》!。拉动全国各地的样板店实现了飞跃式发展,并带动整体零售系统的快速成长。

最重要的是通过整合各家所长,还有效解决了常规业绩爆破缺少系统性和延续性的最大障碍和瓶颈。

她图团队里有高手啊!这和老猫的判断基本一致。

五、深度访谈,解密她图绝密业绩核爆技术

经过沟通和对接,她图老板吕总和营销负责人潘总接受了老猫的访谈,她图的业绩核爆系统和打造过程开始逐步揭开面纱——

1、她图为什么导入业绩爆破?

u 原因一:发展阶段的需要

她图创始人吕总是一个爱学习、重团队的老板,市面上的很多服装培训,都在她图店铺有过不同程度的应用。

但在现有环境和阶段下,常规零售技术的效果已经越来越差,她图需要新的突围技术。

u 原因二:渠道基础的需要

她图的大部分加盟店都是早期发展的,面积偏小,基础偏弱,大家不敢对业绩有过高期待。必须通过强有力的业绩爆破,打破代理商、加盟商、导购员的心理天花板。

要让所有人敢于创造高业绩!习惯创造高业绩!并敢于开更大的店!习惯开更大的店!

  2、她图对常规业绩爆破做了哪些分析?

u 常规业绩爆破的优点:

能快速冲刺业绩;

见效快、业绩高、影响大;

能有效打击对手、提高店铺在当地的江湖地位!

u 常规业绩爆破的不足:

费用大、利润低,持续性差;

容易透支市场,常常导致后期业绩很低。

3、她图的业绩核爆系统有哪些成功秘诀?

u 在年初规划时:通过战略定向,确保上下同欲

她图的业绩爆破,不是像其他公司一样根据需要随机安排单场活动,而是把业绩爆破作为公司的重要发展战略,从老板到员工再到客户进行了思想打通,做到上下同欲。

同时制定了全年的执行计划、分工、激励机制和合理的推进步骤,确保战略能落地、有结果!

u 在项目启动前:通过运营提升,奠定爆破基础;

强化培训:

早在上半年,她图就分阶段开展了多场终端运营培训,以加强店铺的专业技巧和落地能力。

优选店铺:

在培训的同时,精心挑选出优质店铺和配合度高的加盟商,作为各区域样板店及第一批业绩爆破的对象。

VIP梳理:

然后对活动店铺的VIP和所有可联系的顾客进行梳理、分类,TOP客、生日客、休眠客……

每类客户逐一制定针对性的公关方式、邀约话术、需求商品、成交策略、连带技术……

商品调配:

为保证活动效果,每次业绩爆破前,团队都会对店铺的商品进行分析,研究单款销售走势、品类结构,并进行针对性货品调配。

针对活动店铺,公司总部还提供新品和爆品支持。

卖场整改:

店铺硬件形象、卖场布局和动线灯光等、畅滞销款/量大款/主推款的陈列位置,POP和促销台牌的摆放等……

资源撬动:

围绕目标店铺的活动落地,全面梳理经销商、导购、顾客、亲友、当地联盟商家、对口单位、陌拜区域和对象等资源,建立VIP顾客群、吸粉微信群、异业联盟群等。

并提前安排资源撬动和吸粉工具、方法、策略、目标和激励机制。

u 在执行过程中:通过优化机制,确保爆破高业绩;

针对常规业绩爆破技术的弊端,她图业绩核爆技术进行了全面优化、升级,包括:

前期的市场调研、店铺诊断、活动策划、赠品礼品准备、导购技能突破训练……

预热阶段的启动会、跟进会、微信推广、氛围造场、陌拜买卡、新品预售、大客预成交、话术再演练、客户资料再熟悉、流程再演练、激励机制再明确……

执行过程的晨会激励、首单PK、班组对赌、大单通报、时段跟进、邀约顾客跟进、外围派单、外场造势、内场把控、快速促单、留人留场、夕会总结、日超兑现……

她图业绩核爆系统的整体推广,以微营销和线上引流为主、陌拜为辅,减少了用人数量和费用;

促销方面以满赠、礼品等为主,减少折扣、买减等销售折损,提高了活动的效果和利润。

u 在业绩爆破后:通过VIP维护和服务延续,顺利导入运营系统

实效会议:总结会、表彰会、分享会、转介绍客户答谢会、二次推广启动会……

VIP维护:登记顾客资料整理、分类建档、售后回访、养护提醒、答谢小礼品、转介绍……

资源维护:VIP顾客群、联盟商家、店铺公众号运维……

服务延续:店长英雄联盟、微课、VIP沙龙、O2O工具、消费商机制……

六、新零售技术,点燃服装零售“工业革命”

在老猫看来,她图的业绩核爆系统已经不是一次常规的店铺业绩爆破,它还包含了企业的发展战略定向/宣导、前期的基础培训和运营提升,优化后的效果更强的业绩爆破活动,最重要的是活动后的顾客维护和全套零售运营系统的分阶段逐项导入……

而且,一个店铺的业绩爆破活动并不是只做一次,而是每年2-4次的定期爆破。

对于店铺来说,每次业绩核爆活动,都是一次销量的大爆发,一个普通店铺通过2次业绩爆破就可能超过以往全年的销量!

也就是说,导入业绩核爆系统的店铺,年销量至少翻一倍,甚至2-3倍。

而且每次业绩爆破,都将是对店铺运营的一次全面检验和系统升级,同时也是对店铺在当地江湖地位的一次大幅提升。

如果一个店铺一年经过四次业绩核爆活动,基本上已经成为当地同类店铺的老大地位了。而这,可能也恰恰是她图品牌推行业绩核爆系统的主要战略意图之一!

她图业绩核爆系统,通过专业培训+业绩爆破+系统导入+持续帮扶,可以在短期内拉动店铺业绩暴涨30-50倍!一年内提升2-3倍!这实在是一个了不起的成绩!也必将给2017年的服装零售业带来一次新的“工业革命”!

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