让客户非买不可 就得这样“挖痛”

首页>营销>营销心理学 发布时间:2017-04-18 17:05:00

当你和同伴正在徒步戈壁之时,发现身上的水已经喝完,而你放眼望去又杳无人烟,如果此时同伴卖你一瓶矿泉水100元,你是否会购买呢?答案是肯定的!

如果不买,后果很严重,人可以几天不进食,但是,如果几天不喝水的话,生命就会受到威胁,这时候已经无关乎钱的问题了。

在销售过程中也是如此,为什么有的客户不愿意购买你的产品或服务?因为他没有感受到你推荐的产品或服务对他而言有什么重大意义和价值,没有到“非买不可”的地步。

而作为销售人员要想改变这种现状,最好的方式就是不断挖掘客户的“痛处”,制造危机感,引导客户思维,促进成交。

横向挖痛——让客户看到利害得失

小李是负责高端工业品销售的人员,有一次,某国企采购经理刘先生想要购买一批柴油机,但觉得价格方面略高,有些犹豫。

于是,小李迅速开启“挖痛”模式。小李:“刘经理,我知道您是贵公司采购部门的负责人,您此次亲自出马,充分证明此次购买意义重大,您的公司也是非常重视。”

刘经理:“这话倒是没错。”小李:“您采购的产品不是由您来使用,所以,在用户体验方面的反馈都是来自使用者,假如因为您为了追求价格的低廉而购买了一批质量没有保障的产品,使用后难免会出现各种问题。

那么,这样的结果不仅令您的员工在私下里议论,怀疑您私下拿了好处,同时您在公司树立的威信和名望也会受到不良影响,您何苦因为价格的问题而让自己的信誉受损呢?”

刘经理:“是啊,我这次采购,公司领导很重视。”小李:“采购产品最关键的问题还是使用者对产品质量的认可,即使价格贵一点,却物有所值,而且,一分钱一分货,从价格上也能看出您采购的这批产品是有保障的,您的领导也会认为您是在认真办事。”

刘经理:“恩,你说得有道理,价格不是最重要的因素,那我们签合同吧。”很多时候,客户在做出购买决策之前会受到来自价格或其他因素的影响而犹豫不决,此时,销售员有必要及时挖掘客户的痛点,告诉他,如果不做出这样的决定,就会带来很大损失。

当利害得失一一清晰呈现在客户面前时,客户就容易做出购买决定了。纵向挖痛——今天不购买,明天就会受损失朋友小北在一家培训公司做销售,公司目前主要售卖营销课程。我问他:“你们这个课程现在好卖么?”他说:“好不好卖,关键还得看销售会不会卖喽!”我笑着说:“听你这话,你算是会卖的那一类销售吧?”小北呵呵一下:“还好吧,最起码我知道在销售中要挖掘客户的痛处,方法得当,就能让客户做出购买决定。”他举了一个例子,针对课程制作特点,他利用了纵向挖痛的策略,比如,有一次,有一个客户嫌2万元的课程太贵。

小北耐心地跟客户说:“您现在花2万元就可以购买全年课程,但是现在是知识付费时代,随着时间推移,我们的课程价格只会上涨,不会下降,平均一年最少涨一万,等于说,您现在买就等于赚到了。”

小北继续说:“您如果说现在看不到明年的价格体系,认为我说得不足为信,那么,我们可以把时间往前推,您现在购买的课程,我们在去年的售价是1万,如果您早一年学习到了课程,对您的帮助也就早一年,等于说可以少走一些弯路。

很多客户就是像您这样犹豫不决,结果等这一期课程结束再来报名,价格要付双倍不说,更大的问题是,时间成本和机会成本一旦错失,是很难弥补的啊。”

小北单从时间维度进行纵向挖痛,最终让客户觉得此时购买课程就是最佳时机,从而促成了订单。

纵向挖痛就是让客户知道,因为过去没有购买,而让他已经承担了一部分损失;如果今天仍然不做出改变,那么未来就会产生更大损失,所以,当下就是最佳购买时机。

  深度挖痛——找到客户的关键痛点

我的一个表哥在一家外企做高管,经常外出进行商务合作。有一次家族聚会,我发现表哥换了一台很高档的车,价格不菲,我马上调侃他:“是不是今年又升官发财了,赶紧给我们发红包啊。”

表哥马上解释说:“哪有啊,我这都是让卖车的销售给忽悠的。”

他说:“年初去一家4S店买车,本来自己打算每一辆普通轿车,结果有一个卖高档车的销售员跟我攀谈起来,聊着聊着,我就改了主意,准备买高档车了。”

我说:“这么神啊,那个销售跟你说什么了?让你一下子改了主意。”

表哥说:“其实我觉得他说得挺有道理的,首先,他从我的衣着打扮判断出了我的身份不是高管就是老板,从这一点来说,我觉得那个销售的眼力还不错。

其次,他给我分析像我这样的人经常要外出洽谈生意,时不时还要参加一下企业高峰论坛,企业家之家的合作是非常看重彼此的实力的,车子就是给人的第一印象,开高档车肯定比普通车更能彰显实力,也会给对方很有保障的感觉。同时,在谈判过程中,在心理上也会占有很大优势。”

因为表哥在以往的外出经历中的确体会到了开普通车和高档车的不同待遇和感受,所以也很认可销售的分析,最后就改变了购买决定。

消费者最终能否实现购买,很大程度上由个人的主观感受决定,如果销售能够在一个人的内心深处准确抓取到一个令客户感到“痛”的点,让客户感觉到购买自己的产品是明智的选择的话,这样的深度挖痛就是成功的。

有人说,研究销售的过程,就是研究人性的过程,而人性当中有两个最基本的特征:一个是追求快乐,一个是逃避痛苦。销售通过不断地挖痛,就是要解决客户的痛点,让他远离内心的担忧,让他的需求得到满足,从而让客户非买不可!

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