芬享云商资讯:新销售员如何接近新客户

首页>营销>人在职场 发布时间:2017-04-28 14:17:00

与客户的第一次接触对于新销售员来说,是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝也是在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识,压力极大。而且一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。今天教给大家几种常见的销售方式

1、他人介绍法

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍。

  2、利用事件法

把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。

3、调查接近法

销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。

  4、问题求教接近法

销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如,销售员请教客户:李老师,很多人说您是xx行业的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。

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