看对人 拿对货 相同的时间 更多的业绩

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-05-19 15:01:00

什么是连带销售?

各位,做服装销售,如果你还停留在一件一件卖衣服的时代,那你原始了;如果你可以一套一套卖衣服,你OUT了,如果你可以一堆一堆卖给顾客衣服,并且顾客数钱的时候还感谢你,那你就了不起了。要这么做,配装销售和连带销售就非常关键。何谓连带销售呢?连带销售就是销售之后再销售,开单之后再开单,而非快速收银把客人送出门外。

对于从事店铺服装销售的人来说,这是一个重要的概念。既然时间就是金钱,同时与潜在的或现有的顾客见面交谈的机会也是有限的;那么,在一次顾客会谈中,把单一的一笔交易扩展到另一笔交易,或者同时完成几笔交易,或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖,就变得越来越重要,更不要说多次交易所带来的规模经济的效益。

打个打方来说吧:一个人去服装店买衣服,他的本意是想买件上衣,做为营业员,同样也可以向他推荐其它适合他的的东西,如果销售出去了,就属于是连带销售。

  如何做好连带销售?

很多时候,我们都在为增加销售额而绞尽脑子,不知道怎么办!记得我在一次商场购内衣时,在付款时,营业员问:先生,母亲节到了,你要一套***作为礼物送给您的母亲吗?设想当你听到这样的话语,会忍心拒绝吗?其实还有很多很多这样的例子。这也就是陈老师现在想说的在促销中追加销售的问题。

虽然,作为一名销售员,你每次在做追加销售的时候,顾客都会不由自主的很容易接受销售,但是,如果你在一开始就直接销售给他的话,他一定会有所抗拒!大家一定要明白,当顾客在自主购买一些产品后,您再做追加销售,顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品!顾客会购买你追加的销售,也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可!这样,你的销售额很轻松的就增加。

我们可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外,创造并发现其他没有被满足的需求,通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩,即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能够挖掘出更多的购买潜力,达成业指标。

  那么如何才能提升连带销售呢?

  第一招货品陈列有重点有系列

陈列是店铺无言的促销师,高明的商品陈列,不仅提升了商品的附加值,更能吸引消费者的眼球,激发购物欲望。一件衣服单独陈列和与其他服装组成漂亮的组合搭配,产生的是两种不同的效果。顾客总是喜欢光顾那些漂亮而富有吸引力的店铺,总是被模特身上或重点陈列区域的一组组衣服所吸引。有时候只是个小小和细微的变化,但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢?

  主推货品重点陈列

主推货品要在店铺的橱窗和阳面做重点陈列。所谓店铺的阳面,就是人流的主要方向。卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈列,并且要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。

风格组合合理,陈列系列化

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列。不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次;系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象,突出当季的主题和风格,更能加大货品的关联性,帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想,促进连带性的销售。

店铺阳面应季陈列,色系清晰。

不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一,因此要保持店铺的新鲜度,应在店铺的重点区域——阳面陈列当季主推,并且色系清晰,达到引客入店的效果。过季促销品、佩饰等相应的放在临近主推的区域,以方便我们的导购迅速找出相应的配搭和佩饰。

第二招导购知识要配套

对于终端的销售人员而言,要成为一流的连带销售高手,首先要做的是熟悉店铺货品,吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配知识,为联带销售打好结实基础。熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号、FAB,按照这样的顺序来介绍,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。作为时尚行业的销售人员,更需要关注时尚流行趋势,熟悉店铺货品之间的搭配组合。这些基本的能力具备了,面对顾客的时候就能自信的为顾客搭配出符合顾客气质和需求的货品。

第三招连带销售有方法

为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺,却是不同的销售业绩?为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售,产生的结果却大不相同?提高连带销售同样具有技巧和方法,看对人拿对衣是做连带高单最重要的板块。销售前要学会聆听,你的第一套衣服拿对了,顾客会认为你懂她。

看对人拿对衣服四步骤:

一测(目测客人上下装的尺寸)。二察(观察客人体型,是否需要搭配时修饰的,观察客人的肤色)。三了解(了解客人的风格,了解客人的需求,了解客人平时出入的场合及特殊需求场合)。四留意(留意客人关注和感兴趣的货品)。

  看对人拿对衣的四大法宝:

①询需求款。②挑近似款(挑选近似款中的主推款,挑与顾客身上风格类似的衣服)。③请进试衣间(笑容+粗鲁的行为+坚持+不要脸的精神,当不确定尺码的时候拿大不拿小,成套拿衣)。④定成交款(每一套衣服都要不断的确认,来达到我们要的结果)。

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