销售高手如何应对“客户的拒绝”

首页>营销>营销心理学 发布时间:2017-05-24 14:28:00

销售人员被客户拒绝是再平常不过的事情了,有时候还没有开口就被客户拒之千里之外,有时候是投入了大量的时候和精力之后,本以为势在必得,却还是惨遭拒绝。对销售人员而言,拒绝就是成长的催化剂,那些销售高手也都是从被拒绝开始的。

依照相关统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后,一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。在日常的统计中,一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时。

如果希望自己成为顶尖的销售人员,每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户,作为一个销售人员,任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。

  1、被拒绝的时候换个角度想

销售被客户拒绝的因素有很多,可能是因为客户没钱、没时间,也可能是因为销售人员自身的业务素质不够。这个时候,我们要换个角度去想,要从被拒绝中吸取教训,避免陷入低潮,影响到后续的工作。

想想他拒绝我的原因是什么?如果是因为对方的眼界、格局问题,你大可不必放在心上;如果真的指出了自己的问题,及时反思、纠正也是好事一桩,在拒绝中提升自己是一次难得的历练。

人们总会有一种思维定式,如果一件事在脑海中被认定为合理的,便不会想要去追究它的原因。所以要学会让自己慢慢接受被拒绝是合理的,只有这样才能让自己的内心变得强大起来,不再为被拒绝而烦恼不已。

拒绝真的不可怕,可怕的是被拒绝后的自暴自弃,这个人拒绝了你,不代表全天下的人都会拒绝你,何必在一棵树上吊死!

  2、销售高手如何克服心理障碍

提升自信和内在最重要。害怕被拒绝是由于自己的自信心低落,自我价值不够强。

自信心低落的因素有以下四个方面:缺乏经验和在这个行业的专业知识;过去曾经失败的经验;注意力总在错误的信息上;受到限制性信念的影响,无法激发潜能。

面对客户的拒绝,不要总想着自己的委屈。这时要分析一下客户拒绝自己的原因,以及接下来要用什么方式来对待这个客户。这样不仅能减少被拒绝的痛苦,还能增加销售成功的砝码。

对事件的定义不同,心态自然不同。据资料统计,80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的,如果依照这样的数据,那你算是被拒绝了吗?

销售人员一定要搞清楚,很多时候客户并不是在拒绝你本人,而是拒绝你所推销的产品或服务,即使是拒绝你本人,那也是很正常的。要知道不遭到客户拒绝反而不正常了。

  3、现在拒绝你,不代表永远拒绝你

通常有些客户对并不了解的东西最习惯的反应就是拒绝,拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝,往往是需要进一步了解你的产品的正常反应,虽然这对你来说好象是苦难,但对一部分客户来说,的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以,你不要太相信这类客户的话,只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

同时,销售人员要从拒绝你的客户的表情语言态度等方面来找出希望。在客户拒绝你之后,他拒绝的原因越直接,拒绝的条件越明确,这类客户和你签约的希望就越大。他拒绝的语言越模糊,你可能要跟单的时间越长。

在每次销售之前,你的心态不能着急,需要一步步走,每一步做好了,成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交,这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在,只要你保持乐观的心态,准确把握客户的需求,适当地解释清楚,那这些障碍就是暂时的。

只要你善于总结,善于揣摩客户的心理,你就会在面对拒绝时,充满信心,从拒绝中找到销售成功的希望。对待“拒绝”有多豁达,证明你对销售有多领悟,只有拥有良好的心态,才有望成为销售高手!

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