兰黛丽莎加盟学堂 杜绝五种顾客说“不”

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-05-31 13:57:00

顾客的种类有很多,购买心理各异,如何有针对性加以引导才是关键。如果顾客说不,那么,采用适当方法,一样可以成交。

挑剔型

这类顾客,最为重要的是引导他们的购物眼球,此时,话题应掌握在导购手中。

应对方法:应当提供他们完整且准确的答复,感兴趣的同时表现严肃性。切记不要在答复和处理时表现出不确定,在整个顾客接待服务过程中保持高效。

经济型

他们会比其他人更在意价值和价格之间的平衡,对商家的促销信息也更为敏感。

应对方法:需要和他们讲明定价的合理性以及不可替代性,还有最重要的一点就是折扣空间。无限制的让步只会让对方更产生怀疑进而陷入讲价的死循环,是最吃力不讨好的选择。明确说明面料,设计,物超所值,或者折算成每月每天只需花费多少,充分展现超值性价比。

犹豫不决型

这类顾客有典型的选择困难症,商家除了要提供选择、给出建议外,应试着阐明,当下不购买将会错失最后机会。

应对方法:顾客选择困难,商家就必须要“其利”断金。

  从容不迫型

有一些顾客在消费时表现的从容不迫,他们会相当有研究地从产品的特点入手,谨慎地一层层进行分析、比较,甚至比销售人员更懂行。

应对方法:千万不要被这一类消费者的架势所蒙蔽,所有的专业都只不过是对事实的分析,提供更多实事求是的证据才是王道。

非理性型

这类顾客往往是冲动型购买,然而选购时显得比较善变,时不时地改主意。

应对方法:和这类顾客打交道就必须明确、简练,迅速地操作而使他没法轻易地改变主意,尤其是不要提供其会导致决策改变的更多信息,而应当是简短而坚定的。

容易冲动购物的人,表面上看是给店家带来了一定的利润空间,实则很可能会因为其自身购买后想法的改变而传播坏口碑。面对这种情况,在购买行为产生之前尽量阐明产品的用途和利益是关键,避免留下售后被诟病的漏洞。其实,引导顾客的关键是让对方建立起信任感,不管是对你这个人还是对商品,决定来自于最简单的信任。

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