做销售 其实就是一个恋爱的过程

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-05-31 14:49:00

做销售,其实就是一个恋爱的过程,让用户找到你,了解你,爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼,实际上执行起来可要复杂多了。这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。本文分析了消费者在消费时的几种不同心理。

一、面子心理

国人有句俗语:给别人面子就是给自己面子。就是在于你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配、内容、服务,这些都是的你面子,所以你要把这些做到位。

首先分析一下消费者形态,才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现:

1、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。

2、决策者:在销售的过程中,弄清楚谁是决策者是非常关键的,不同的消费群体总会有不同的家庭决策者。

3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把对其有比较显著的影响力的人降到最低,让我们门店的销售顾问,产品以及品牌主动去影响他。

4、使用者:一般来说,产品的使用者一般都对购买产品的的决定具有一定的决策权,所以我们在销售的过程当中都一定要认清谁是真正的使用者,根据与之交谈的过程中,判定他的个人喜好以及特点去做相应的服务与销售;

5、追随者:很大的一部分因素都来自外部的判定,有时候跟随一起的人员不一定是真正的使用者或者决策者,但是在整个销售和接待的过程中,这类人都起着非常关键的作用。

他们能给顾客提供他的个人意见,甚至左右购买人的决定。

二、从众心理

就国内现在的消费习惯来说,很多人购买某一件产品,都会有一定的从众心理,在如今电商平台如此发达的现状下,这一点是非常关键的。

之前购买客户的好评在之后的销售过程中起着至关重要的作用,所以对于已成交客户的维护是非常关键的一环。专业门店管理知识分享,搜索关注——-连锁门店学习平台。

三、权威心理

权威心理?什么称之为权威心理,最主要的还是所谓的品牌号召力,通俗一点的来说就是这个品牌在大众消费者心目中的认可度,一个品牌做得响亮,最主要的体现就是品牌的知名度,美誉度以及消费者的认可度。

任何一个品牌能够做到这一点,对于终端的销售顾问来说, 都是非常实用的销售工具,这也是消费者能够认知以及认为品牌行业的权威性的渠道之一。

当然,能够提供一些明星或者国家机构的认可证明以及证书更能够体现出品牌产品的权威,也能进一步满足消费者的权威心理和保障心理。

四、占便宜心理

这是是目前大部分消费者在做任何购买行动之前非常重视的一个行动,如今各个行业都在不断的进行促销,进行活动优惠,这在最基本的消费习惯上来说,也是为了进一步满足消费者的占便宜心理。

所以,任何的品牌促销,活动方案都要考虑之前的活动政策,能否给到消费者耳目一新的感觉,让消费者这看到不一样的优惠政策。其主要体现在以下几个方面:1、产品本身;2、公司实力;3、制作工艺优势;4、消费者的需求。

要做到以上几个方面,最主要的还是要把握已经累积到的意向客户的心理和对自己产品以及相关活动策划的方案有很深层次的挖掘。

五、朝三暮四心理

这种心理其实在大部分购买完毕之后的消费者心中都会产生,总觉得自己买的太过仓促,买的价格不够实惠,商家给的优惠力度不够大,那么如何保障这部分消费者能够成为后期忠实的拥护以及品牌的传播者呢?

最主要的还是相关的配套服务比较做到极致,从门店的基本服务到后期的售后服务,都是我们目前家居建材行业的商家必争之地,这个动作做到之后,基本上能够保障现有的消费者对品牌的认可度。

六、炫耀心理

这种心理在目前国内来是比较普遍的一个心理,也是决定一个品牌在当地的传播速率,任何一个消费者在购买某件产品之后都想得到周边人员的认可。

根本上来说也是消费者的一个虚荣心理,能够得到周边人员的认可,也是对自己的审美,对自己选择上的一种认可,所以我们在销售产品的过程当中一定要给顾客树立这样的一种满意度,从而能够满足客户的炫耀心理。

七、草根心理

所谓草根心理,也就是因为就目前的消费群体来说,大部分的购买者还是普通的消费群体。尤其是在对高价、耐用消费品来说,必须考虑到他们的心理,满足他们,才能通过这样的一部分群体来向外推荐我们的产品与品牌。

八、攀比心理

所谓的攀比心理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里。我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。

九、懒人心理

每个人都很懒,电子商务的尤为重要,所以说对于电子商务购买要简单支付要简单,退货要简单,所以这才有了货到付款,衣服可以试穿,不合身直接退货免费退换等等。

总而言之:我们在整个的销售过程当中,能够把握住如今消费者这些心理动向,那么离我们的成交也触手可及了!

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