新形势下,酒商如何做好便利店

首页>营销>营销实务 发布时间:2017-06-26 15:43:00

在实体零售中,大卖场,超市已经趋于饱和,进入到整合阶段,而便利店成为了最后的蓝海,于是乎现有的零售企业要扩张进入便利店业态,局外投资者也拿钱杀进便利店行业,其中电商巨头京东大哥要在全国开百万家便利店的计划引人侧目。

2017年4月,刘强东对外宣称由新通路事业部操作的“百万京东便利店计划”将正式启动,称未来5年,京东将在全国开设超过一百万家京东便利店,其中一半在农村,每个村都有覆盖,已经开始进行了前期的试点工作。

好家伙,这一时间,便利店江湖那叫一个热闹,作为零售人,不谈便利店你就LOW了。便利店主要贩售两类:一类是纯粹的商品,现在国内大部分的便利店在做的就是卖东西而已,一类是服务性商品,比如各类缴费代收充值等, 服务性商品售卖的代表就是7-11,堪称典范,国内的便利店在这方面差距不小。

至于便利店提供便当盒饭烧卤煮,甚至辟出一块地方专门做快餐,这些目前还不是主流,餐饮类服务跟便利店的面积、熟练员工储备有很大关系,毕竟餐饮跟零售是两个业态,跨界混搭没那么好玩。既然目前便利店还重点只是卖商品,那主要精力和资源自然也是向商品倾斜的。

对快消品企业而已,便利店还是有很多机会可以挖掘的。酒企操作便利店要考虑以下几个问题:

1. 系统聚焦目前中国的便利店品牌花式繁多,各省各地不下千个,目前便利店品牌的集中度非常低,像大卖场里的沃尔玛、大润发、家乐福那样的全国品牌,在便利店业态里还没有。所以,怎么做?建议是以省为经,以重点城市为纬,以区域内重点便利店为核心,快速进入,占领市场,然后在考虑向其他城市、其他便利店系统拓展,这样速度和质量都能把控。不要激进,不要想着一口气能进所有的便利店,就算你有这个实力,便利店本身对单店的控制力还不够,便利店本身发展质量良莠不齐,你不辨别就冒进,会走弯路会浪费很多资源。

2. 产品聚焦你要在便利店卖什么?这是个要思考的问题,大卖场要做好需要产品线完整,单品多就意味着能抢占货架资源,销售机会多,所以,做大卖场就想办法要多进单品。可是便利店不一样,单店面积小,货架少,不可能让你进大卖场那么多的单品。你只能优中选优,聚焦到几支甚至1支核心单品上,在选单品的时候要考虑这个便利店的位置(显然高档社区店跟一般小区店单品不一样),这个便利店的面积(面积直接决定单品数),这个便利店的定位(单纯卖货和附加餐饮服务的店单品会不同),这些因素的共同作用,会让你在便利店的商品结构成为一个很重要的命题,建议是做一个完整的商品结构,设定好必备SKU和配套SKU,然后根据不同门店类型和特点来勾选,这样可以大小高低都兼顾。

3. 价格带设定便利店的经营特性决定了它面对的是普通的大众人群,像茅台五粮液这样的高端酒水就不适合进便利店,就算进去了,消费者也不大会去买,消费高端商品是消费面子,在便利店买茅台,呵呵你懂的•••。便利店的酒单品建议跟大卖场做一定区隔,以流通产品为主,可考虑在20、50、100左右的几个价位,跟便利店的主流消费人群比较匹配。单价不能上去,销量上去了,销售额一样有保障,便利店就是靠规模,靠单品取胜,每店每天2瓶x100店=200瓶。所以,精选单品,优选价格,还是值得期待的。

4.陈列管理 出样是第一位的,如果不能被消费者看到,更不用提买了。目前酒类商品有两个地方出陈列,一个是普通货架,一个是收银台附近,一般价格超过100块的会放到收银台附近陈列。任何时候,都不要觉得把货放上架就OK了,必须要跳脱出来,那怎么在陈列中凸显自己?因为便利店不可能像大卖场那样出大堆头,大陈列,只能在现有陈列上动脑筋,做各种花式文章,爆炸牌、跳跳卡、宣传单、抽奖卡、活动立牌、小海报等等,反正麻雀虽小,你也要争取开出花。目前便利店整体费用不算高,便利店不像大卖场要上海报做主题活动上大促销那么多费用噱头,建议操作便利店把费用资源倾斜放在陈列方面,只需适当陈列费支持,你就可以有不错的陈列表现,对销售的促进也是立竿见影的。厂商运作便利店业态,在做决策时要重视便利店的个性,在具体维护时执行零售的普遍原则就可以了。

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