导购如何解除顾客异议

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-06-08 11:23:00

销售是一种“以结果论英雄”的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是“风花雪夜”。在导购员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,导购员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除顾客疑义的几种成交法:

  一、考虑型

现象-顾客说:我要考虑一下!对策-时间就是金钱,机不可失,失不再来。

①询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有决策权),不敢决策,所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。“您好,女士,我刚才是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?”

②假设法:

假设马上成交,顾客可以得到什么好处,如果不马上成交,有可能会失去一些利益。“××先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才才有一次这样的促销活动,现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……”

二、经济型

现象-顾客说:太贵了!对策-一分钱一分货,其实一点也不贵。

①比较法:

A.与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

B.与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

②拆散法

将产品的几个组成部分拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

③赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。“先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,这款产品真的很适合您。”

三、讨价还价型

现象-顾客说:能不能便宜一些?对策-价格是价值的体现,便宜无好货。

①得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。

“您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足——无法享受产品的一些附加功能。”

②底牌法:

这个价位已经是最优惠了,您要想再便宜一些,我们实在没有这个空间了。通过亮出底牌,让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

③诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。“如果您确实需要低价格的,我们这里有××产品,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。”

总结

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求导购员在日常销售过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑议是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

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