又到年中时 促销战该如何打

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-06-08 15:02:00

六月的风潜着盛夏悄悄而来,一年的日子对折开,分成两半,此刻对于品牌来讲又到了一年一度年中大促的关键时刻,和品牌定位这样的战略问题相比,那么促销只能算个战术行为,但它还是很重要,好促销和烂促销的销量能差距30%,促销看似小事,思考的难度却一点都不低,谁来想,都绕不开这两道坎:

1、同行用滥的招没法再用。

比如餐饮行业的“第二份半价”啦,3C行业的“分期付款”啦,在刚出来的时候都取得了奇效,但随着顾客见多识广,这些招已经刺激不了他们的大脑。一用再用,只怕数据会惨淡得你想哭。

  2、让利多了没利润,让利少了顾客不来。

大卫·奥格威把力度过大的促销称为“吸毒”,爽一时,后患无穷。整形医院工作的人员透露说,老板为刺激业绩,针对隆胸项目搞大促,低价低于同行40%,可以说令人瞠目结舌,活动期间业绩有20%的增长,活动结束后再恢复原价,客人几乎不来了。顾客的心理价位一旦大幅下降,就几乎不可能再恢复原位了。这种搞法可谓杀鸡取卵。

难道就要认输?其实不然,因为本质原理上都是相通的。拨开“美女促销”,“礼品促销”这些表层迷雾,去剖析“成本-收益”结构,你会发现促销的真核,其实一共也就那么几种。

  一、成本偷换

也就是让顾客拿到大利,而我没有付出大成本。第一种是大规模采购礼品,例如唯品会年底送台历,通过大规模采购大幅压低成本,其次,台历更为精髓的一点,是它低廉的成本,却能占据消费者一整年时间的视线。台历+抵金券的结合更是厉害,这招的思考路径拆解为:大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购(可选)

第二招是跨界置换。案例:台北远东饭店与法国娇兰联手推出「小黑裙圣诞派对下午茶」,喝下午茶580元+10%服务费,就送市价968元的娇兰香氛保养组。首先化妆品的成本特别低,原材料成本只有10%,饭店去拿968元的产品,还帮你娇兰在我的饭店客群里做宣传,这招的思维路径剖解为“找相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版”。

二、产品免费送

都说杀头的生意有人做,赔钱的生意没人做,但是这个世界上还真有到处免费送产品,还赚到钱的商家(非互联网企业)。

  案例:免费送脱发药

一个中医世家有一药方能治脱发,有效率只有30%。于是在网上推广“免费送药”,收邮递费29元,赠送一盒药给顾客试用。首先药方的成本并不高,29元卖出是略亏的,但是激发了大量订单。敢做大量订单的底气来自这个品类的特殊性——治脱发是刚需,见效多长出几根头发之后,顾客肯定要复购。于是告知整个疗程需要399元,通过后续复购来赚钱。

这个方法不但刺激了销量,而且极大降低了客诉。这招的思维路径剖解为“免费送试用装+复购赚钱/升级赚钱”。

  三、一箭双雕

案例是口腔诊所,以关爱老年人为公益主题,打出口号“年龄可以当钱花”,老人凭身份证来做种植牙,在优惠价基础上,60岁减600元,70岁减700元,以此类推。“年龄可以当钱花”除了吸引目标消费者——老年人来种牙之外,更大的意义在于对品牌的极大宣传。为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌,所谓醉翁之意不只在酒。

当然促销不是市场问题“终结者”,而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润,也会带给店铺很多的无奈,无论你的促销是主动的,还是被动的,只有毫不犹豫地往下跳,才有重生的机会。

当然在内衣行业的营销中,也需要在不同时期举行促销活动,达到吸引消费者和增加销售量的双重目的,常见的内衣店促销费方案:

1、打折,打折是促销活动中能够直接吸引消费者并拉动销量的促销方案。费者进店之后,最终需要消费才能拉动你的销量。

2、买赠,买赠一般是新开内衣店常用的促销方式,店主可以借此机会拉近与消费者的距离,让他们有兴趣了解你的内衣店风格和定位。

3、特价,很多内衣店都会设置专门的特价区,陈列出特价商品。

其实,任何行业的产品一般在营销的过程中都存在导入期、成长期、高峰期、衰退期四个周期,内衣产品也不例外,所以找到合适的方式经营才是关键。

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