教你如何做连带销售才能让业绩翻翻

首页>营销>新 营 销 发布时间:2017-06-08 16:22:00

据调查,目前导购的连带销售主要还停留在价格连带、大件带小件、亲情连带上。搭配连带、场合连带很缺失。其实,搭配连带及场合连带是非常有效的连带方法。因为现在的顾客在购买服装的同时,总是希望导购能多给一些搭配上的建议,让自己变得更加富有魅力。

连带销售主要方式有以下几种

1、价格连带:高价连带低价、正价连带特价;

2、大件带小件:服装连带配饰;

3、亲情连带:送亲人、送朋友;

4、搭配连带:内外连带、上下连带、服装配饰连带等;

5、场合连带:正装配休闲等。

但需要导购具有丰富的场合着装知识及服饰搭配技能。很多导购也反映:我们也给顾客做服装搭配,但顾客经常不买账。顾客为什么不买账?不是顾客的原因,而是搭配的效果没有吸引顾客,甚至还不如顾客自己搭配的。如果想让顾客买账,一定要让顾客有这样的感觉:“哇!你真是有眼光,比我搭配得强多了,我从来没想过这样搭配!”顾客才会认同!否则别怪顾客给你闭门羹吃了。下面主要围绕搭配连带及场合连带给到一些解决方案:

寻找解决方案

1、将货品分类

服装类——吊带背心、衬衫、毛衣(开衫、套头)、外套、棉服、风衣、裤装、裙装等;

配饰类——丝巾、围巾、项链、包、鞋、袜子等。

  2、看一下哪些货品可以搭配在一起?如

A、两两配:吊带—开衫毛衣、吊带—外套、衬衫—外套、衬衫—开衫毛衣、棉服—围巾、风衣—丝巾等。

B、再成套配(完整搭配):外套——衬衫、吊带、裤子、裙子、项连、丝巾、鞋、包等。

C、检查一下是否存在孤品?如果存在孤品,看一下大围是否有可搭配的产品,再与配货品进行沟通、配货。

  3、服装可分为几个年龄段?每个年龄段又分为几个场合?

4、考核与跟踪(这一步尤为重要)

为了提升目前终端店铺的导购积极性,同时提升销售连带率,特设以下奖励方案(奖励金额根据自身情况定制,这里只是举例)

A、单人单次购买3件当季新款奖励5元;

B、单人单次购买4件当季新款奖励7元;

C、单人单次购买5件当季新款奖励10元

D、单人单次购买6件当季新款奖励15元

E、单人单次购买7件当季新款奖励20元

5、利用晨会及现场教授员工的搭配能力(店铺的货品很多,不要胡子、眉毛一把抓。先从主推主销的服装入手,培养导购的服饰搭配能力)

A、找出排名前二十大的货品,每一种货品有多少种搭配方式?特别是与排名后二十大的、且货品量多的货品,让畅销货品带动滞销货品。

B、先完成两两配,再成套配——循序渐进。

6、通过陈列为顾客提供搭配信息

A、在VP(橱窗、流水台等)、PP区进行完整的搭配信息(服装、鞋、帽、包、饰品等);

B、相互关联的服装就近陈列——或是同在一个区域,也或是陈列在相邻两个区域。可以方便顾客挑选,节约导购销售时间;

C、折扣品、小件商品、配饰等陈列在打包台及试衣间附近——方便导购连带销售,同时不容易丢货;

D、相邻两个区域应陈列同一年龄段、不同场合的服装——方便导购推荐。(有些经常将相邻两个区域陈列适合不同年龄段的休闲装,这是一种错误的陈列方式。因为一位顾客可以同时买适合自己年龄段、不同场合的服装,但不可能自己连带购买不同年龄的服装。)

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