10年老店长教您 店里没人时怎么做

首页>营销>经理人学堂 发布时间:2017-07-03 16:09:00

一个促销活动结束后,店面在经过一轮紧张的销售后进入客流量相对较少的平淡期。实际上,这种「淡场」现象,在连锁店会普遍存在(店面平时与周末的客流量肯定不同)。关键我们问题是,当顾客没有光临门店时,我们应该做些什么?

店长和销售人员第一反应通常是着急与抱怨,实际上抓住这个盘整回旋的宝贵时间段,将会为销售带来不可估量的作用。作为一名优秀店长,总结出非客流高峰时段店面应该做的「淡场五件事」:拓展引流、能力提升、商品出样、改善环境、市场调研。

  拓展引流

既然此刻顾客不来,那我们更应该主动出击,把店外的顾客「请进来」,具体妙招有:

①老顾客回访

有数据证明,维护老顾客的成本通常是拓展新顾客成本的五分之一。曾经关照过我们的老顾客,我们不应该遗忘比如电话回访,具体的话题可以先从产品开始,参考话术:「您好,XX先生或女士,我是XX店小刘,您还记得我么?上回您在我这儿买的手机,今天给您打电话是想问您产品用得怎么样?有什么需要我们帮忙的吗?。。。」通过产品使用反馈、保养建议我、积分兑换、店面服务升级等话题让老顾客感到被关心,再「伺机」引出最新促销活动这时顾客会容易接受。

②新会员发展

新会员从哪里来?重点关注两类人群,一类是前期简单咨询过产品但未购买的人群,另一类是门店周边的兴趣点人群,包括:小区、大厦、单位、学校、商场等等。如果店内销售不忙,店长可以组织销售人员对此类顾客进行集中拓展、比如下小区、电话膜拜、微信附近的人群、论坛发贴等。

  ③客户端引流

手机卖场有相对的「淡场」,但是顾客的消费需求永远有潜力。随着电商的掘起,我们门店也可以建立自己店的微信公众号,进店顾客就扫一个二维码,时间长了积累起来的粉丝会很多,同时我们定期推送一些生活常识夹杂着促销活动来吸引顾客观注我们门店。

④社交化营销

自媒体营销是非常重要的方式,一员工每个人的微信圈里的内容都很重要。促销活动期间,大家都以发布促销活动为主,而平时可以适当地变化节奏,比如秀一下新产品、顾客感谢信、店面最新功能区、团队活动画面等等,让顾客感觉到我们丰富多彩的形象。

能力提升

促销期内我们忙销售,而销售不忙的时候恰恰是我们「强内功」的最佳时机,可以更专心的为自己充电。比如:

A.学习高毛利产品知识,研究功能卖点,趁机玩转新产品。

B.交流销售技巧。最接地气的销售技巧,来自终端一线的优秀促销员,在不影响销售的情况下让这些有经验的销售分享讨论,通过案例的分享PK,带动所有人员的销售激情。

C.学习最新的业务流程。

商品出样及布展

①重点新品高毛利产品出样,通常能影响顾客的购买决策。

「淡场」时往往是整理手机柜台的最佳时机,新品的布展陈列演示,可以更好地吸引顾客眼球,聚焦人群。有没有有赋予手机样机「色香味」可以利用这个时间段去进行调整。

②TOP产品

这类产品是销售额的大头,因此要持续保证陈列与宣传,补给库存。

③老品清仓

对老品机进行数据分析,制定清理计划。

  改善环境

一般促销活动后门店比较凌乱,卫生也较差,顾客的垃圾等会遗留在卖场。而一个整洁的购物环境,不但能让顾客心情愉悦,同时也能使在这个环境下工作的销售人员保持好心态,更好地服务顾客,产生的结果就是销售更容易达成。因此改善购物环境包含基础卫生、活动布展、店员仪容仪表等。

市场调研

我们的淡场,是不是竟争对的淡场?不一定。趁着店内顾客不多,可以外出针对竟争对手进行调研,了解他们的客流情况,活动信息,竟品信息,人员排班等。有经验的店长会重视「比价顾客」反馈过来的信息,安排专人去竟争对手那里调研,针对我们的重点机型进行「优势放大」(通过POP宣传独特卖点、广播喊麦等)吸引客流。

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