天资帼色课堂 珍藏销售秘籍 提升客单价原来如此

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-07-07 09:53:00

在客流量相近的情况下,要提升销售,最直接最有效的方法就是提升客单价。营销领域提升客单价的方法有很多,在这里向大家分享平时常用的方法。

1.善用销售流程

内衣店和其他终端零售店相比有其特殊性,如果销售人员不懂销售流程,或者不会熟练应用销售流程,就很容易失去客户,失去成交的机会。

在顾客进店的时候,首先环节是招呼客户,“微笑”中的招呼声,销售人员的状态直接影响并决定客户的感受,尤其是在一个极度重视关系的客群关系中,要通过短短几秒钟的接待流程,培养客户的感觉。帮助客户建立起感觉以后,接下来就要运用观察及正确的方式询问顾客的需求,这个流程称为“问”阶段,销售人员要做对两件事情,问对问题和用心倾听。

在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来,这样有效的沟通能快速获得客户的信任,然后通过自身的专业来分析问题解决问题最后就是购买成交。

  2.价格带ABC法

在推荐产品过程中,顾客往往很在乎产品的性价比,价格带ABC法就是让客户感觉到自己所买的产品性价比较高。

在具体的陈列中,以A最高价和C最低价产品做价格比较,在销售的时候重点成交B,即稍低于最高价的总代产品,或者只拿A和B做比较,让顾客二选一。价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。

3.女性健康法

在销售的过程中要注意引导产品的属性,刚开始不要推荐过多的产品,先从关键的几个产品开始,培养其产品的健康好处及习惯,但有时候也会容易引发消费者心理负担易造成强买强卖的不良印象。

4.活动推荐法

公司推出的各种促销活动,买赠活动的目的就是直接帮助销售人员提升客单价,最终提升门店总销售,所以每次活动都要积极准备,全身心参与,借助公司资源及活动优势提升自身销售。

  5.连带法

消费者在购买其它其产品时,可以介绍多件品类产品,目的就是提升产品销售数量及价格,在介绍A类产品时,可以连带B类产品,以此成交大单。

6.替换法

当顾客习惯性的认准某一药产品时,销售人员往往难于介绍相近的其他同类产品,主要原因在于不懂倾听客户感受,顾客之所以排斥是因为不习惯和担心产品的价值,如果销售愿分析给顾客听并且产品性价比与之前相比还要好,那么替换是很容易的。

  7.会员积分法

在顾客购买产品的时候,精明的销售人员会有意识的提醒顾客当前的积分是多少,大部分顾客都会重视这种潜在的价值回馈,他们很乐意凑够积分,这种方式的前提是门店有会员积分。

  8.二次促销法

收银台付款时恰好是与顾客沟通较好的机会,由于停留时间充分,销售人员再次促销会激发顾客的购买力,精明的销售人员永远不会放过任何一次成交的机会。

9.特殊陈列法

特殊陈列法的重点就是通过特殊的位置陈列重点产品,最大限度刺激顾客的消费欲望,比如促销台、收银台及赠品区等都是陈列的最佳方位。

其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品三种途径,磨刀不误砍柴工,最关键的是我们必须提升产品专业技能,培养良好的销售态度,在这基础上融入销售技巧,才能真正有效的提升销售,做到事半功倍。

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