三大“秘笈”让顾客“试”出“大单”

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-07-13 17:21:00

都说顾客试穿产品是购买的前提,导购怎么才能将顾客推进试衣间呢?要抓住两个关键的点,第一个关键点是建议顾客试穿的时机一定要把握好,第二个关键点是要导购要明白一些顾客的心里,因为当顾客开始试穿的时候,他会不介意多试一件,所以在顾客试穿时,服装导购除了准备搭配产品为顾客提供参考以外,便是要做的重点工作。

小吴是某女装专卖店一位附加推销的高手,在她的销售小票中,几乎找不到3件以下的。有一次,一位顾客进店看中了一件衬衫,准备试穿。此时,小吴说道:“小姐,我帮您取下衣架吧。”顾客便把衣服交给了小吴。

小吴趁拿到这件衬衫的时候,顺便从货架中拿起了一条裤子,并与衬衫一起比划道:“小姐,我觉得您身上现在穿的裙子和您选中的这件衬衫风格不同,要不您用这条裤子试试吧,这样可能效果更好点。”这样,那位顾客便同时试了2件。

当顾客走进试衣间以后,小吴早已经拿好一件外套和一只包等候着。在小吴介绍衬衫的时候又说道:“小姐,这个衬衣太适合您了,而且百搭可以单穿也可以搭配外套,要不您把这外套穿上感觉一下,现在打折搞活动,非常优惠呢。”便帮着顾客把外套给穿上了。

顾客穿完以后,小吴马上把包又塞在她手里,然后说道:“小姐您看,这一身衣服多配您啊,感觉你就像变了个人似的。”就这样,那位顾客把衬衫、裤子和外套全买下了。

这是小吴无数单生意中的一次,而她的高客单价秘诀就是多件试穿。要想让顾客多件试穿,最有效的办法就是引导顾客多次成套试穿。要把附加推销的本领做到家,还有3步要走。

  第一步,当顾客挑选一件衣服准备试穿时,拿起一件可以与之相搭配的款式,鼓励他成套试穿。

注意,此时千万不可介绍搭配的款式,这样只会给顾客带来心理压力。甚至有时候可以说:“您身上的这条裤子和这件上衣不配啊,要不您这样一套试穿吧,这样您就能更好的看出这件上衣的效果。”

总之一定要让顾客认为,让他成套试穿的目的是为了让顾客自己更好的看出他选中那件衣服的效果,而不是要让他买下这2件。一般来讲,只要时机把握得当、技巧运用熟练,第一步愿意成套试穿的顾客会达到70%以上。

  第二步,顾客走出试衣间在照镜子的时候,导购开始介绍商品、与顾客进行更深一步的交谈。

当顾客在心里对先选中的衣服产生判断的时候(心里喜欢或者不喜欢),如果顾客喜欢,那么可以开始介绍搭配款式,并尽可能的介绍它们的搭配效果。

如果顾客不喜欢先选中的款式,那么,除非顾客自己说搭配款式挺不错,否则尽量不要去介绍搭配款式,并第一时间拿出另外一套,让顾客重新试穿。

  第三步,当顾客付完钱以后,再做最后一步的附加推销。

为什么要做第三步呢?为什么不把第三步直接放到第二步一起去做呢?考虑到顾客的购买压力,有时候推荐太多,极有可能让顾客全部放弃。

所以等顾客付完钱了,至少前面的几件已经成交。所以第三步附加推销一定要介绍到产品的关联性、功能性以及对顾客会有什么好处。

这三步要灵活运用。尤其在第二步,特别对于高价位品牌,即使顾客已经表示要买下这一套,也不用急于开单。导购可以继续拿出其他的款式进行搭配。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:观察,顾客的表情和反应,察言观色。提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离。

这就为服装店导购员制造了提高销售业绩的机会,如果你把握好让顾客试穿的时间,并能在试穿后给予恰当的点评,定能让顾客为服装产品乐意埋单。把握好恰当的时间在最合适的时间里做最合适的事,是最容易成功的,所以服装导购员要把握好最佳时间,让消费者试穿服装。当然,消费者试穿服装出来的时候,也是比较关键的,这时候又是服装导购发挥口才的最佳时机。

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