剖析顾客最常出现的几种心理

首页>营销>营销心理学 发布时间:2017-07-20 17:51:00

多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现,研究销售、提升门店销售业绩、导购提升自身的销售服务技巧,最为有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。

  ①抢购心理

客人发现哪家门店的人多时,就不由自主走进去看看,是不是有什么好的货品或实惠的价格。如何营造抢购的场面,导购如何运用促销时兴奋的语言?对于客人的购买影响力就非常重要。

②待购心理

在零售终端货品经常打折、促销出售的今天,当我们的新款上市正价出售时,客人只会看和观望,不产生购买行为,客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。

导购语言如何解释,给客人立刻购买的信心,或者制造新款正价热销的气氛。

  ③从众心理

客人对大家争相购买的货品或者货品风格趋之若鹜、不假思索。

导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

④逆反心理

当客人感受到导购急切推销产品的时候,会产生逆反心理而放弃购买。

因此,导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。

⑤择优心理

客人在选购货品中,希望通过比较来选择最好的一款,没有选择的余地时,客人购买欲望会打折扣。

导购多提供选择的款或者颜色供客人选择。

  ⑥烦躁心理

客人在购买过程中,如果环境脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等,就会使人产生烦躁不安的心理,可能就趁机走掉。

导购通过软硬件服务营造舒适、和谐的购物气氛。

  ⑦好奇心理

人具有好奇求新求异的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的产品陈列、新的货品款式都能够引起客人的注意。

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