顾客成交前有8个信号 千万要别“放过”

首页>营销>营销心理学 发布时间:2017-07-25 15:06:00

在顾客的购买过程中,往往会有一些经意或不经意的购买信号。做为门店销售人员应该及时发现并积极应对。

  信号1:注视/留意

【信号】

顾客进入店铺,站在商品面前看或环视陈列的商品,如果顾客感兴趣,他会驻足观看。浏览过程中,往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。

【应对方法】

导购应立即主动向顾客打招呼,可以用适当的询问和观察,来判断顾客的购买意图。

信号2:感兴趣

【信号】

对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点,产生了兴趣和好奇感,进而会触摸或翻看,向销售人员问一些他关心的问题。

【应对方法】

销售人员应立即主动地向顾客介绍,并回答顾客关心的问题。

  信号3:联想

【信号】

可能会联想到此商品将会给自己带来的益处,能解决哪些困难,把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。

【应对方法】

销售人员应使用各种方法和手段,适度帮助顾客提高他的联想力。

  信号4:产生欲望

【信号】

仔细询问、仔细端详,产生占为己有的欲望和冲动。

  【应对方法】

导购应抓住时机,进一步介绍其关心的问题,促进顾客的购买欲望。

  信号5:比较权衡

【信号】

仔细端详其他同类商品,先离开,过一会儿再次注视此商品,将同类商品做更详细、更综合的比较分析。

【应对方法】

导购应适时提供一些有价值的建议,供其参考,帮助顾客下定决心。

信号6:信任

【信号】

询问商品的质量及使用方法,询问关于品牌的情况,询问售后服务等。

  【应对方法】

导购的接待技巧、服务用语,服务态度、专业知识非常重要,店面的信誉可以让顾客产生信任,名牌、名企也可以让顾客产生信任。

信号7:决定行动

【信号】

脸上露出满意的微笑,让销售人员开单,希望有折扣优惠等。

  【应对方法】

“XX先生/女士,收银台在那边!”

  信号8:满足

【信号】

在付款过程中可能发生一些不愉快,在使用过程中可能发生一些不愉快,可能会有突发的事件。

【应对方法】

销售人员要自始至终保持,诚恳、耐心的待客原则,直至将顾客送走为止。

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