试穿动作大解剖 看看你漏掉了哪些成交细节

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-08-08 15:03:00

在终端我们发现,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边儿接续说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开),"亲,这里请试穿!"基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。

有人会问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!又有人问,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?

"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''亲,这里请您试穿'',你是啥子感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到?

大部分人的回答是,觉得办事的周到。

所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。

客人是不是购买我们的货色,很大程度上就是取决是不是能够进入试穿,试穿的效果客人是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的办事同时也是试穿的办事。在发卖中,客人对货色上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,货色本身也没有办法做大的改变。我们能够左右的就是,我们服务客人试穿的动作。

下面的试穿流程,流程的每一步都有它独特内涵在里面。

①目测码数:专业服务

服行业的终端,服装店里上班跨越三个月的导购,如果还不能做到"目测码数",那就是算非常的失职了,由于这是专业导购最基本的要求。

一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口倒是"先生/女士,你穿多大码?"这就是已经打折了,许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……所以导购必须了解到自家货色的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到客做事的人中。这就是专业导购体现专业价格。

  ②解开扣子:不打折的服务

在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等,这个动作大家不要小看,或者说"我知道啦"就放过,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为啥,她说忘了,其实是过去的销售习气。还是那句话:有了不打折的服务,才有不打折的价格

③取出衣架:有用防盗

解开扣子后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。

  ④引领拍门:制止纠纷

在南京的某家店,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩客人走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。试穿服务的第四步"引领拍门",许多女孩客人在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领拍门当成一个标准的动作来执行,这是服装服务制止纠纷的最好措施。

⑤守候服务:留住客人

拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:"我就在门口,码数有什么不合适的地方,任何时间叫我,我帮您调换"。为何要有守候办事呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子。一番折腾之后,有顾客嫌麻烦就一走了之了。

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