最高明的门店销售 原来只靠2个字 服了

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-08-11 11:05:00

如何能说服顾客呢?不同人不同做法。奥格威擅长呈现事实,列举案例,以理服人。台湾人擅长玩细腻,触碰心灵柔软地带,以情动人。互联网品牌喜欢谈时代,讲情怀,鼓舞人心。总结起来就是三句话,摆事实,讲道理,谈感情。

我之前一直认为,在现实生活中说服人,做销售也应该这么干。而我发现我错了。你会在现实中看到无数类似的例子——患者来口腔医院看牙,她有2颗门牙歪了,医生告诉她如果只整这2颗牙,价格6千元,效果不会好,要4颗牙一起调整才能完美,价格翻一倍。

医生分析利弊,苦口劝说,患者找借口离开,心里想着这医生就想多赚我钱。你发现了吗?摆事实,讲道理,谈感情不管用了。我们该怎么办?

我的答案很简单——提问,那位医生看了患者的2颗歪牙,没有给任何建议。

医生雕刻了一副腊做的牙齿模型,按只整2颗牙的方案做,由于调整空间太小,那2颗牙被修的很窄,瘦瘦长长的不成比例。

医生并不评价,他只是问:“如果100分是满分,你给这幅牙模打几分?”

患者皱皱眉头:“70分”。

医生又拿出一副模型,按整4颗牙的方案做的,每一颗牙大小形态都很自然,他又问:“你给这幅牙打几分?”

患者眼前一亮:“95分。”

医生这才给患者讲解,2种方案的不同做法,不同价格,并且告诉她,做2颗牙的方案需要把牙齿磨小,戴上烤瓷牙,会造成永久性的伤害,而4颗牙方案只需要切削一些牙齿边缘部分,改动很小。

医生不做建议,只是问:“你更喜欢哪一种呢?”

这样沟通是不是好多了?你发现了吗?最高明的现场销售不是摆事实,讲道理而是【发问】并且让对方【选择】当你摆事实,讲道理的时候,在潜意识里,你已经剥夺了对方选择的权利。别忘了,人类是一种多么爱选择的动物。

我们从小就喜欢去百货挑选玩具,长大了,我们喜欢逛街挑衣服,挑手机,我们谈恋爱挑喜欢的对象,我们求职挑喜欢的公司。

选择,是一件开心的事情。你不应该剥夺别人选择的权利。更何况,这是选人生路,购买数万元产品这种大决策呢。但今天我想说的不是销售技巧。

故事的最后,患者接受了4颗牙的美容方式,花了1万多开始治疗。她获得了一排崭新漂亮的门牙,牙医也挣到了钱。

技巧不是万能的,今天,我想说的是心智模式,这位牙医是真的想帮助患者做出完美的牙齿,让她开开心心地露出笑容,还是想着我要多赚她6千元钱?

你如何想,对方看不见。你的神情和语气,对方却看得清清楚楚。你是真诚关心,还是暗藏杀机?你是淡定自若,还是急功近利?对方不是傻瓜,他能感受到。没有人愿意牺牲自己的意志去成全你的利益。

销售一时,只需单赢,销售一生,必须双赢。最好的销售员,不是成功销售出一件又一件商品。而是成功销售了自己!

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