门店销售“攻心”三部曲 这才是致胜法宝

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-08-18 15:19:00

顾客和店铺之间的信任是一点一滴积累的。是靠和店内人员接触后彼此产生的。所以,对于店铺来说,一切的内因都是在“人”上。归根结底,门店的内功才是致胜法宝。在门店第一位见到顾客的员工,该具备什么样的能力和素养,最大程度的提高成交比?

我们从顾客的角度出发考虑,顾客进入门店时,面对陌生的环境,肯定会有一系列的疑问和不安,主要来自于以下几个方面。

内心不安:①这个店没问题吧?②这个店怎么样,好不好?让顾客从口袋里掏钱,一直不是件容易的事情。首次登门,顾客往往会带着警惕性、戒备心和试试看的期待心理来到我们的门店。

他需要的是第一感觉,一旦没达到内心期望值时,顾客的防备心理可能会提高一个等级。我们应该怎么做?才能在第一时间给顾客留下良好印象,让他有信任的初步感觉?

  门店“攻心计”一

①店面形象:是否具备给人以专业感和信任感的面貌。

②员工形象:仪容仪表是否整洁?精神面貌是否良好?

③环境卫生:卫生是否整洁、物品是否整齐,促销内容是否应季?

④接待速度:是否有跑步服务、热情大方礼貌问好?

每天开店前一定要做好充分的准备工作。不要无视这些小事,认为微不足道,对顾客来说,门店的一点一滴都是值得怀疑的!

内心不信:①这个员工可以相信吗?②这个员工给我介绍时不是很流利,他说的对吗?在与顾客沟通时,也是顾客的第二次对门店探底,员工的应答是否让顾客心悦诚服,也是达成购买的重要环节。

  门店“攻心计”二

①待客礼仪:员工与顾客交谈得体吗?

②理论知识:员工的专业知识过硬吗?

③实操知识:店内的其他实操会让顾客产生可信度吗?

门店平时要注重员工的培训,要做到文武双全,闲暇时间就是我们充电练兵的时间。

如果让员工按照本性发挥,愿意主动学习的员工又有几个呢?门店一定要有学习的氛围存在。

内心疑惑:①我的……真的需要更换吗?②这个……是最合适的吗?③我的……需要马上更换吗?当顾客流露出顾虑时,作为专业店铺的我们,该如何去做?我们的事实与依据是什么?

  门店“攻心计”三

①事前过渡:使用专业工具对顾客的需求进行检测并告知状况

②商谈过程:再了解顾客使用习惯等。

③商品推荐:结合以上情况给顾客推荐最佳产品

任何顾客到店有各方面需求,必须经过检测验证才能让顾客信服。如同医生测体温不用温度计,而用手去摸,你会信哪个?

销售待客,它同时体现了店铺的工作流程和服务模式。流程只是让员工更清晰标准的做事,模式则是给予顾客更多的良好体验。

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