让顾客多待一会

首页>营销>营销策略 发布时间:2017-08-23 15:28:00

很多导购反应,进店的顾客停留时间很短,大多只是逛一圈就走,不管自己怎样努力,留客问题的处理都不理想。

分析一下,一般顾客在进店前,公司会在吸引顾客进店的硬件设施上投入很大的成本,从品牌推广,到店面建设,像橱窗、灯光、地板、音响等,这些环节对店面来说都是比较重要的。

而在顾客进店1分钟之内,如果导购不能同顾客之间建立基础关系,通俗讲就是顾客不愿意听导购的介绍,那么,接下来的每一步都会是事倍功半,甚至让顾客反感。

留客四要素

1.人员留客

店员的仪容仪表(面带微笑、亲和力、肢体语言、个人气质),店员的接待技巧(非销话题、服务意识)

  2.店铺留客

卖场规划:动线设计、导购站位引导、休息区的设计。

店铺氛围的营造(主题氛围、货场氛围、销售氛围等)。

  3.货品留客

色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列美观度如何、导购介绍是否专业。

  4.销售留客

通过观察顾客选择恰当言语同顾客接触,了解需求服务顾客。

总结顾客流失的现象,其实有两点:

1、顾客进店后由于导购接待不当,感觉有压力或不舒服而离开;2、顾客进来随便看看一看,转一圈没有发现自己喜欢的而离开。

那么,我们想要提高服装店的营销额,首先就得从以上两方面解决问题,防止顾客流失。防止顾客流失,需要我们做好以下工作。

  STEP 1

顾客进店后,要给顾客15秒钟的空间这15秒钟里让顾客自己观察店里的产品,此时导购要在跟顾客保持一定距离而且要在正确的方位(不要在顾客后面或看不到顾客的地方),为的是不给顾客紧张感,不把顾客吓跑。并且要利用这15秒对顾客进行观察和分析,并发现她第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些,为进一步销售做准备。

STEP 2

要选择合适的时机接近顾客,怎样才是接近顾客的最好时机呢?一般来说,以下几种情况都是接近顾客好时机:

①顾客长时间注视某一件产品时;②顾客抬起头来寻找导购帮助时;③顾客主动提出试戴时或者提问时;④顾客和同伴评论起某产品时候;⑤顾客扫视店面象是寻找什么的时候。

在这些时候,作为导购可以迅速抓住机会去接待顾客,一般顾客都会接受,但是否就意味顾客就一定能接受你呢?不一定,这个时候还会有很多顾客会说:“我随便看看,有需要再叫你”之类的话,这个时侯要学会礼貌的撤退,并继续用余光观察顾客,寻找下一次接近顾客的机会,不要轻易放弃。

STEP 3

说好第一句话,吸引注意,激发兴趣接近顾客的第一句话也相当重要。说好了可以直接帮助销售,说不好直接可能造成顾客的流失,所以我们说的第一句话就要打动顾客的心,激发顾客的兴趣,继而使其产生试穿的欲望。这句话其实有很多种说法,不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词词,还要有赞美顾客的内容。

  STEP 4

主动推荐这种情况多发生在那些看看后就要离开店顾客身上,这类顾客一般是走马观花的看完就走,大多是随便看看,没有什么购买意向。不过如果真的遇到很合意的产品,也不是没有购买的可能。所以我们要细心观察顾客,一旦发现她有要离去的意思,或者走完了大半店面快接近门口的时候,就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品,只要能引起她的注意,则马上带回柜台,找出相应产品给她试戴,在一定层度上可以更多留住顾客,增加销售机会。

当然,做好以上基本工作,还不能说明我们就能抓住所有顾客,还是会有顾客流失,这是正常现象,更重要的是我们通过以上的行动,增加了销售机会,继而增加了销售业绩。

总之我们要做到不让给顾客对导购产生反感,要以顾客最期望的方式帮助顾客,只要做到这几点不但能够很好的留住顾客在店里购买,顾客的回头率也会得到很大提高。

四种接近客户的开场话术

方法1:“先生/女士,你很有眼光,这是我们的……产品,这个款式风格很独特……”(采用赞美的方式接近顾客)。方法2:“先生/女士,我们这款产品现在卖的非常好,我来帮你介绍一下……”(单刀直如,开门见山)。方法3:“先生/女士,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,款式简练,与众不同,我帮你打开看看……”

方法4:“先生/女士,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且它的面料还特别……这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)。最后,很重要的一点是:再牛掰的思路都只是思路,记得要行动!!

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