实战分享:顶尖销售冠军的5层阶你知道并做到了吗?

首页>营销>新 营 销 发布时间:2017-09-01 10:22:00

彭小东导师记得自己做销售业绩咨询辅导时,每次给业务部开会,让业务员总结丢单经验,说的最多的,无非都是客户嫌弃我们的价格太高。可是经过我们的电话回访,发现其实很多客户最终的成交价,都不见得比我们公司的报价高。那么问题到底出现在哪里呢?

其实原因很简单,就是不了解销售的5个层级。我们通常会说,4流的销售卖价格,3流的销售卖质量,2流的销售卖品牌,1流的销售卖价值,超一流卖的是人格魅力,这就是销售的5个层级。人格魅力就是自己的影响力和吸引力,这是一种境界一种修炼,自己就是最好的品牌传播,这不是我们今天讲的重点,我们今天先与大家分享前面4层阶:

价格,是每一个消费者都会关心的问题,但是绝对不是最关心的。所以,当客户和我们谈价格的时候,我们就应该和客户谈产品质量。比如客户说:某某某的价格才多少多少。那么我们可以跟客户介绍我们的产品质量以及产品优势等等。

当客户和我们谈质量的时候,我们就应该和客户谈品牌谈服务;比如客户说,某某某公司的产品质量和配置和你们都一样。那我们就可以跟客户谈我们的品牌文化和服务,以及购买品牌产品的好处等等。

而当客户和我们谈品牌谈服务的时候,就要和客户谈价值。这里所谓的价值,就是与我们合作的附加值。比如说客户购买了您的产品,给他公司带来的什么样的附加值,给他个人又带来什么样的附加值,总而言之,就是你能给他们企业或者个人,能够带来什么额外好处。

举个简单的例子,彭小东导师曾经在咨询辅导给某客户做一个环保空调降温方案的时候,原来有六家报价,通过初步筛选最后剩下三家,其中一家就是我们。然后这三家做的都是同一个品牌,方案设计与配置也是一模一样,而我们的价格却是最高的。客户明确告诉我们,说我们基本没希望。但是我们还是通过各种渠道,约了客户面谈。见面后,我们没谈方案与质量,也没谈品牌和服务,更没有和客户谈任何价格问题。因为我们知道,我们的方案与质量,品牌与服务,和另外两家都是一样的,而价格我是最高的。所以进去后,我们和客户谈企业文化和企业管理,跟他聊企业人力资源管理的问题,跟他分享企业文化和人力资源管理的经验。接着我们聊到他们的客户群体,他们是生产汽车配件的,一直想打入东风日产厂。恰好,东风日产厂是我们多年的老客户,而且和好几个部门联系都很密切。他们曾多次约谈某部门领导,都以各种理由拒绝,听后我们当着客户的面,马上打电话给东风日产厂某部门领导,然后把我客户的相关情况跟他一一解释,马上就约到了见面洽谈的机会。客户感激不尽,二话不说,也不再砍价,马上就和我把合同定了下来。其实客户明明可以再砍价,也明知道可以砍到我们的价格,但是他就是不砍,因为他看重的,是我们能够对他以及他的企业所带来的附加值!这就是我最终成交的原因!

所以总的来讲,就是当客户谈价格的时候,我们就要和客户谈质量;当客户谈质量的时候,我们就要和客户谈品牌;当客户谈品牌的时候,我们就要和客户谈价值。总之,我们永远不要被客户的思维所牵绊,而是要站在更高一层级去和客户谈判,只有如此,我们才能更有效的去促成成交。

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