顾客不进店 再牛的销售技巧也白搭!

首页>营销>营销策略 发布时间:2018-04-13 10:04:00

现在开店,可不像过去了,以前只要地段好一点不怕没生意。现在每个区域市场的店铺数量商场呈几何倍数的增长,然而消费群却没有增长,相反购买能力普遍有所下滑。

竞争这么激烈的时代,如果还是停留在开完店,就等着顾客上门购买,这种守株待兔的思想,社长建议你趁早别开了!如果把销售分为三种状态,推销、营销、等销。大多数人最常做的就是第三种“等销”。于是,就出现了导购中常有的几种抱怨:

怪顾客:经常听到城市经理和店员在说:“商场没人,怎么办?”“今天人怎么这么少?”怪天气:天气不好,下雨、下雪不会有顾客进店怪老板:闲的没事怪这怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!

怪这怪那,好像所有的错都是别人的错。可要我说你就算换了一个地方,状况也还是不会有改变,难道全天下老板都不好?究竟如何主动让门店提高进店率呢?很简单,全面开展店面动销!

人员拦截:大家都很清楚,店铺要想有好的业绩,最核心的一件事,就是要让更多的人进店。只有顾客进店才有机会试穿和购买

也就是化被动为主动,采取积极主动的措施实现销售的过程。楼层、商场只要走出去,我们的机率也会越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:

选择最佳站位,导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:要站在门店的入口处;人流量比较大的过道;对应的电梯出口;人流量最旺的卖场的入口。

制定拦截的奖惩制度:在没有客人的时候,导购不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的导购要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。

每个人都设有拦截指标,比如每个导购每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每人每月拦截30个,一年就会多360个客人,如果能成交30-50单,一单一万的话,仅店面动销一项,每个人每年业绩就会多30-50万元。

氛围拦截:一个店最重要的是气场,气场如何而来?热销的氛围营造、新奇的橱窗、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

例如,有一家店的整体氛围非常差,例如,门头用一个小小的塑料板就代替了,显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡,产品又满满地堆在门口……

这样,顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下,导致进店率非常低。氛围营造的方法:门头、海报、橱窗、流水台、LED屏幕、特殊的时候条幅、入门的灯光,门店音乐……

产品拦截:产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

有的家具店,为了解决消费者对家具不环保的疑虑,在床头柜里面养金鱼;有的服装店请模特来店铺走秀……用这些方法都只有一个目的,就是让产品“动”起来,通过产品独特的卖点进行吸引。

这就是在现场直接展示产品,搭配效果,提升顾客消费体验感受,尤其是服装店更要让客户主动参与,通过色彩的一些搭配,提高用户的参与感,延长顾客在你身上的停留时间从而去提高成交率。

营销工具邀约:主动营销还要善于利用营销工具,比如已经有电话登记的顾客,让员工可以主动联络,多一些情感的链接。像下雨天很多人其实宅在家里,时间会很充裕,会比晴天更愿意交流。

前两次打电话不要有太强的销售目的性,要以服务为出发点,但是要准确的捕捉并记录下客户交谈中流露出的销售机会,并生成下一次交流的建议方案。后面适当的发起一些邀约,自然会让这些“有效顾客”增加购买频率,从而提升有效进店率。

另外把顾客都拉到自己的微信好友里,也不要只是在朋友圈单一的发产品及搭配技巧的信息,也可以发一些有格调的生活感悟或开心的工作场景,比只发一些产品或优惠会更加吸引顾客的注意和好感。

社长叨叨:店铺生意不好其实不是因为“没人”,而是因为你没做到,这些方法也不是没有效,而是你没有做到有效,尤其是导购自身的表现。检测一下自己,还有哪些方面做的不够好?

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