服装导购 面对不同顾客 导购应该做到因人而异

首页>营销>营销策略 发布时间:2020-03-06 00:00:00

作为一名导购,你每天面对的顾客一定是性格各异的,有的冷淡,有的热情。当然,你肯定也发现了,面对不同类型的顾客,用同一套话术及接待方法是很容易吃闭门羹的。也许你会觉得他们难搞定,但其实做好服务,谁都能成交!

所以,一定要学会看人下菜碟,根据不同的顾客采取不同的措施。今天小艾给大家总结了最常见的11种顾客应对方法,看完你就能一拿一个准了!

随便看看型顾客

随便看看型顾客最常见。

这类顾客进店后如被问道:你好,有什么需要我帮你的吗?即刻就如惊弓之鸟,立马回你:”啊没事!我随便看看。“然后等你走远后,溜之大吉。

应对:这种顾客一般较为腼腆,进店后会自己先逛一圈,有需求了再找你。

所以,碰到进店后对你视而不见,头也不回逛店的顾客,你就不要打扰他,最多说句欢迎光临。等着他来找你帮忙的时候,再尽心服务就好了。

到处比较型顾客

这类顾客属于习惯性比较,他不拿你家产品说两句心里就不太舒服。但其实他是有消费能力的,只要你说对点了,这单保准成交!

应对:这类顾客就很考你的专业度和耐心。不要反感他拿你家衣服与别家对比,反而,你要从面料、价格、搭配三点来帮他进行一个比对。

尽量多给他实质性的介绍,最后让他自己做决定。在这个过程中,他也会把两家服务进行一个比较,耐心讲解的你就很占优势咯~很有可能就直接买单了。

下次再说型顾客

一般说这四个字的顾客,只是在找借口。他的购买意向不强,对于你推荐的这一款商品不是特别满意,所以用“下次再说”作借口推辞。

应对:这个时候你应该思考一下,顾客是对产品哪里不满意。一般来说,70%的顾客都是因为价格,剩下的则是颜色、款式。

你要继续保持亲切的态度。一要告诉他这件衣服可能下次来就没有了,比如“这款卖得非常好,下次来就不能有了”,“今天活动最后一天”等话术;二要套话,了解他不满意什么,并表示能做调整就尽量做调整。

如果实在不买,那就加个微信,表明下次有同款会优先告诉他,博取好感。

坚决防范型顾客

这类顾客很自主,听不进你所有的推荐,不管你说什么,都会说“我没有这个需求”。他们甚至有点反感导购,态度也很强硬。

应对:对此类客户,建议通过产品独有卖点引导他的关注,比如有超强功效的面料,多种穿法等噱头。这样,他会更愿意倾听你的介绍。

犹豫不决型顾客

犹豫不决型的顾客一般都是与朋友结伴而行,他们会买单,但是往往取决于身边人的建议。

应对:面对同行的顾客,你需要搞定他的朋友。例如给他朋友推荐一款,说闺蜜一起买打折之类的话术。

如果是一个人来逛,那其实就是需要你的肯定。鼓励他试衣,并进行夸赞,从认可他的眼光,到认可这件衣服,并给出一些搭配意见。

做好参谋,下单更容易!

挑剔型顾客

这类顾客因为谨慎小心,所以最为挑剔。同时他们也是最考虑性价比的一群人。当然,有时也会因为心虚所以提问,为了缓解自己的尴尬。

应对:首先接受顾客的不良情绪,仔细地倾听客户的“挑剔”,表示你的尊重。

然后从顾客的角度来理解挑剔的原因,让他感觉你们的同频。较好的方法就是重复一遍他的疑问,并确认一次,再给出解决方法。

比如顾客说你这件衣服袖口设计得也太奇怪了吧!你可以说:您是觉得袖口设计奇怪,对吗?其实这是我们设计师的彩蛋,这个地方能更好的避免刮蹭,更加方便日常穿着。

斤斤计较型顾客

这就是“习惯性讨价患者”。不管差不差钱,结账时必然要问:打折吗?

应对:首先在推销产品时一定要突出产品优点。明确告知他购买后的附加服务,及带来的价值。

二要突出价格的合理性。比如因为面料特殊、库存多少、款式新颖等方面,通过各种方式让顾客知道目前的价格在市场上是很合理的。

不直接拒绝型顾客

这类顾客最让人头大了,你说什么他都认可,但就是不买单。

其实他只是为了了解产品信息,或想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和。

应对:想让这类顾客说“是”,应该干脆问“美女,您为什么今天不买?”。利用截开式质问,突如其来的质问会让他说出真话,这样就可以对症下药。

自我炫耀型顾客

这类顾客对面料、时尚搭配都略知一二。所以在购物的时候就喜欢表现自己,评头论足。

应对:你要顺着他们回应,塑造他们的专家形象,满足他们的自尊心。

比如认同他们提出的时尚外观,或某些特殊的功能卖点,这样的满足更能促使成交。

老实巴交型顾客

这种老实人要求很少,只要你能满足他的需求,能让他这次购物有东西拎回去就ok。他不会没事找事,也不会耍小心眼。

应对:不要强硬推销,要站在顾客的角度用帮助他挑选,搭配的方式去软性植入。

对于这类顾客,利用“情感营销”多开几单也未必不可,比如说为父母啊、姐妹啊买一件回去,这样的理由他不会拒绝。

沉着老练型顾客

此类顾客购买时相当理性、冷静。一般不随便开口,一说话必然是有很强的购买欲望。对于价格、面料的等也会很平和地与你沟通。

当然,他们也够细心,每件衣服都会检查到细微末节。

应对:展示你的礼貌,展现你的专业度,大方地向他介绍产品。面对这类顾客,自信就是你较好的成交方法。

最后,再送大家7条成交原则。多记一条,就多一成的成交率哦!

1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜!

2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值!

3、没有不对的客户,只有不好的服务!

4、卖什么不重要,重要的是怎么卖!

5、没有至好的产品,只有最合适的产品!

7、没有卖不出的货,只有卖不出货的人!

8、成功不是运气,而是因为有方法!

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