问鼎eBay年度大奖 他是这么理解3C品牌跨境出海的

首页>资讯>名人访谈>正文 2018-06-15 00:00

从华强北拿货到自主研发,从零星数人到百人团队,从台下观摩到台上领奖……能够短时间走完这个过程的跨境电商卖家并不多。深圳欣盛商科技有限公司总经理姜振阳在“机缘巧合”接触eBay投入跨境电商,到拿下2018年eBay最佳品牌建设奖仅仅用了8年的时间。在与国内品牌如小米、华为出海的直面竞争,同行业先驱品牌Anker、Aukey等的比较,以及海外同类3C产品的较量,跨境出海看似大势所趋,但仍暗涌不断。如何稳扎稳打,做好品牌化及差异化,这是中国出海企业必上的一门课程。

媒体:目前,手机、iPad都属于单价比较高的电子类产品,无论是生产还是销售成本投入比较大,你们现在是怎么做的?

姜振阳:这个基本上是供应链整合的过程。我们最大的作用就在于用户需求和产品定义。至于产品的外观设计、方案都由专门的公司去做,包括小米、华为都是这样的模式。在跨境电商里也叫供应链管理。从市场营销角度,我们是属于“拉式”的营销模式,拿到客户的需求,再去定义、生产、投放给客户,较为精准。

媒体:从拿到客户的需求,到整个产品研发、生产、上市,这一周期大概要多久?

姜振阳:以前可能几个月就可以了,现在要长很多。因为2018年3月份之后,谷歌要求所有的产品都要过GMS的认证,像今年我们只有一款新的产品,刚刚取得谷歌的GMS认证,真正的量产还没开始。现在整个生产周期可能要半年到九个月,以前是三到六个月就可以了。

媒体:那会不会产品上线的时候,海外的需求都已经变动?

姜振阳:可能有这种情况,但是随着整个产业的改变,你会发现新品的推出迭代也会随这些放慢。所以只要跟着市场的节奏就行了。

媒体:生产周期变慢了,投入的专业成本慢慢开始增长,但贸易摩擦不断增大,可能会发生很多的风险,你们是如何预测或者提前防范?

姜振阳:这个我只能说去把控,比如站点就是一个把控方式。另外,产品设计的时候,一定要有灵活性。设计出来后,我要有几个选择方案,比如我准备用来投放英国市场,当英国产生了一些问题时,我可以把它投放到美国或者德国。如果只是针对一个固定的市场去设计,风险相对会大一点。所以这方面都是要充分考虑到的,包括它产品结构设计的兼容性、将来产品升级,比如说内存CPU的更改变化、包括像手机这种频段,全球有不同的频段,都要把它设计进去。我可以现在不装,但是将来我需要的时候可以加上去。这样一来,产品的抗风险性和生命周期就会长。

媒体:像华为小米,它们原本属于线下品牌,但他们现在也通过eBay转型做跨境电商,等于变成是一个很直接的竞争,你们怎么跟他们去打差异化?

姜振阳:竞争越来越激烈是毋庸置疑的,但是公司大资金雄厚,面对的整个市场和人群也更多、压力更大。比如说小米它有国内市场,需要做整个小米生态链。但很多时候小米如果要做海外销售,并无法亲力亲为,而是交由销售公司帮他们完成。这个时候就陷入一个传统的问题——脱离消费者。我们在这一块还是比较有优势的,小米全线会铺得很大,但我们会重点去突破用户的需求点,从而产生差异化和避开正面的竞争。

媒体:关于品牌化这一点,目前除了通过eBay这些渠道,海外有没有做一些其他的推广?

姜振阳:我们14年开始专注自己的品牌和产品,也有做多个平台,目前海外更多的还是客户体验。比如我们的Facebook和自己其他的社交媒体平台,不是为了推广产品,更多的是给消费者一种更好的体验和关怀,从而通过消费者做口碑营销的方式。因为国外消费者跟我们的思维完全不一样,他们要的是你把客户服务到位,他通过他的社交媒体和他的人际圈帮你发布。

比如客户买错了一款产品,他很不开心要来退货,但实际上我们没有过错,是客户自己买错而已。但在美国,他们会让客户保留产品,你只要补差价,我再给你发另外一个。从表面上看,这单生意肯定是我亏,但是在美国人看来,他认为你一定会赚回来的,因为他马上就会告诉别人,他从某个公司获得了这样的购物体验,得到这种待遇,这完全不亚于他们当地的零售店。

媒体:那要是遇到恶意买家怎么办?

姜振阳:恶意买家肯定会有,但我们的客服人员就要有能力去鉴别恶意买家,虽然不能完全杜绝,但是只要控制在一定的比例就行了,因为我们不可能因为一两个恶意买家伤害所有的用户。

媒体:越来越多的传统行业的企业加入跨境电商,怎么去面对竞争?

姜振阳:其实这个主要是思维的差异。比如说在eBay上做跨境电商的企业和专注国内制造的传统品牌,它自己的DNA已经根深蒂固了,然后再转型做跨境电商,两者的区别很大:

一方面,是否具备互联网思维。对于跨境电商来讲,你要具备的不只是互联网思维,还应懂得面向海外消费者的经营模式。对于专做海外市场的企业来说,如果他们立志于推广自己的海外品牌,那他们的思维方式和打法就完全不一样。所以我见过很多卖家,他们说我已经在淘宝上面做得很大,货都很便宜,那直接在eBay上面转型是不是很快很方便?其实不一定,包括现在很多工厂或者原有的传统品牌商,想进入电商按道理有非常大的优势,但是他依然做不好。这当中就是理念和团队的差异。每一个团队都必须渗透这种思想,他才会真正这样去做。

另一方面,我们eBay这边20多个销售配比十几个客服人员,将近1:1的比例。为什么配那么多?每一个客户的邮件,你必须真真正正的去倾听,以最快的速度,给他提供最公平的一个解决方案,而不是我把邮件回过去跟对方说要么发回来要么退货。对于客户来说,他很多时候不是在乎钱的问题,包括我们自己。如果是学生可能真的会在意几块钱,但是对于我们来说,要的只是一个公平的解决方案。

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