拿下欧美市场后转战东南亚 TA是如何做到的

首页>资讯>名人访谈>正文 2018-07-18 08:52

从国内电商转战跨境电商,从欧美市场转战东南亚和非洲市场,在出海之路上越走越远,经验自然就越来越多。

怕输就不要做,想赚钱就不能怂,盼成功就不能鼠目寸光,放长线钓大鱼的道理相信每个人都懂。

如何才能在海外市场成功笼络人心,如何能用首战经验拓展更多海外市场,不同海外市场该如何切入呢?近日,媒体与小蚁科技跨境电商总监Penny林旖颖进行了一场深刻的对话,共同探讨了跨境电商的海外之路。

品牌先行 顺利切入欧美市场

国内市场逐渐饱和,国外市场抢滩激烈,竞争的“达摩克利斯之剑”始终悬在跨境电商的头顶上,未雨绸缪似乎是化解危机的正解。

据悉,前几年小蚁的业务主要集中在上游批量代工,2016年的时候进入美国市场,2017年的时候进入欧洲市场,Penny表示,小蚁在进入欧美市场之前就已经生产出了适应海外市场的产品,利用品牌先行的优势让渠道商和零售商主动找到小蚁,加上小蚁的大量宣传促进了本次的转型。

短短两年时间,小蚁品牌已经得到了国外消费者的认可,无论是在品牌认知度还是市场占有率都取得了不错的成绩,Penny称,目前,小蚁在速卖通平台上是出海十大品牌之一,亚马逊平台上牢牢占据个大品类best seller,这主要归功于小蚁能够紧跟趋势,市场宣传和推广的渠道广。

当然,知识产权和专利问题是每个企业都必须面临的,也是很多中国企业出海的门槛。

Penny指出,中国品牌出海欧美市场存在两个门槛,一方面在产品打造上,技术和专利是一大难点,另外一方面是公司战略方案,大多海外渠道只不过是清库存的一种方式,很多企业把国内线下的生意直接搬到海外,在产品创新和推广宣传方式上也是倾向于国内模式,自然做不好。

而小蚁深刻认识到这一点,所以专门组建了海外的团队,根据当地市场的需求,借力优势,有针对性地开展业务。Penny告诉亿邦动力,在市场拓展方面,小蚁会将权利直接下放到成熟地区的企业,全权交给当地办公室独立运作,当然上海总部会作为总舵对技术研发,生产渠道进行支持,在公司整体战略上进行方向上指导。

主打分销 转战东南亚市场

东南亚虽然是众多企业看中的蓝海市场,但是部分地区仍然存在基础设施落后,物流时效性差等问题,很多企业虽然跃跃欲试但还是战战兢兢,怕投资会存在风险。

对此,Penny表示,小蚁完全没有这样的担忧,因为小蚁是全权交给当地的分销商来拓展东南亚市场,线上线下同时进行,小蚁会在线下招募一些当地的公司去销售,利用当地公司的资源优势拓展市场,把当地的运营和推广也给分销商来做,线上可能会和国内的一些大卖家进行合作来做分销,小蚁本身只负责寻找合作资源,自身不去运营。

Penny告诉记者,小蚁的产品非常适合东南亚市场,目前,在印尼,马来西亚和新加坡占有率都很高,另外,小蚁还会利用打包托管的模式拓宽分销渠道,即官方开一个旗舰店,把店铺打包托管给分销企业去做,当然分销商也可以自己开一个店铺来做。

当然,销量的多少有一部分取决于品牌的知名度,而目前中国品牌在海外的知名度普遍不高,Penny表示,在提升海外知名度方面,小蚁除了直营团队的努力,还会高效协同当地分销零售代理,铺线下做地推,参与各种活动宣传,在信息化透明的时代,市场营销方面也可以说是全面开花,主流宣传渠道有,杂志,网红,大V等合作。

中国品牌出海需要长期投入

虽然短期就能收益是最好的结果,但是中国品牌在出海的道路上需要不断探索,不断成长,最重要的是要不断的投入才能有回报。对此,Penny给出中国出海的企业三点建议:

第一,中国品牌出海,更多是以批量出海为主,大多跨境电商在市场的占有率表现出色,但是能体现出品牌溢价的企业还不是很多,尤其是服装品类,需要花几年时间线上线下、品牌推广、产品研发同时进行,不是一个短期内能打出爆款的节奏。

第二,不要照搬国内的运营模式以及人才梯队,根据集团的战略方向,在一个市场足以支撑起技术研发项目,并且可以落地的时候组建专门的海外研发团队,当然,这需要当地人才货和政府资源等。

第三,不能只在乎眼前数据,适当放权。给当地的分销公司一定权利,在符合集团整体利益以及遵守当地法律法规和政策的前提下,让分销企业自由支配。

和大多中国品牌一样,小蚁也希望更够在海外市场有更好的成绩,Penny表示,得益于跨境电商平台出海的品牌溢价和渠道福利,小蚁今年会把重心放在多渠道分销上,带领中国制造和中国品牌占领全球市场。

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