贫穷限制想象“我是怎么把8000美元的内衣卖出去的?”

首页>资讯>内衣 2019-06-14 15:11 内衣频道

黑色的门牌、金色的字母、充满异国情调的棕榈叶橱窗,伦敦的萨维尔街上(Savile Row)有这样一家“神秘”的私人订制内衣店 —— Luna Mae。

贫穷限制想象“我是怎么把8000美元的内衣卖出去的?”

创始人Claudia Lambeth说,Luna Mae是一家私人订制的内衣店。Luna Mae的消费人群均为高端客户,他们不惜从世界各地飞来,花费数千美元在这里购买完美的内衣裤。Lambeth说,她甚至还与几十位特殊的高端客户,签署了为他们定制内衣的NDA私人保密协议。

贫穷限制想象“我是怎么把8000美元的内衣卖出去的?”

Luna Mae创立于2012年,店里至今奢侈的商品是6,000英镑(约8,000美元)的奶油色紧身胸衣,以手工串珠、淡紫色和蓝色的丝绸花朵装饰,还有精美的贴花短裤和法国上等的Chantilly蕾丝。

即便如此,和Luna Mae的泳装系列相比,8000美元的价格仍然是相形见绌。

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2018年夏季,Luna Mae还推出了一款超奢华的泳装,售价高达5万英镑(66,000美元),如此高的售价要归功于以白金、钻石镶嵌的蝴蝶装饰 —— 这是与伦敦高定珠宝商Stephen Webster(为麦当娜和盖伊里奇设计了婚戒的设计师)的合作。

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对于Luna Mae 店铺的创办来由,Lambeth 说,我在萨维尔街上研究了很久这里的店铺,这里聚集了世界高级的裁缝师,也是高级定制男装的圣地。一些品牌可能会给某种版型增加不同的细节来做定制,但Luna Mae的不同之处在于,我们针对每一位客户,都是完全定制的。

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Luna Mae需要提前预约才能进店,按下小金铃后,一个豪华的闺房便向你敞开大门(时值6月,Lambeth已经收到了12月的进店预约申请)。

店里的墙上挂着内衣,一本刺绣图案的书籍摆在贵妃椅前,大镜子周围拉着长毛绒窗帘,方便客户试穿私密物件。

是什么促使一位22岁的法学院学生创立了这样一个华丽的品牌?

“走进百货公司的内衣店,我感觉紧张甚至不知所措,” Lambeth回忆道,“天,我这个年纪都有这种感觉,那些生了几个孩子的妈妈走进商场内衣店,估计感觉会更糟吧?”

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她又补充说,缺乏试穿服务和质量把控不严格,也会影响奢侈品牌的声誉。女性的胸部形态很复杂,每个人形状和大小都不同,传统的“流水线式”测量法根本无法覆盖所有人群。

“奢侈品这个词被抛得那么多,但是当你真正深入市场会发现,很多品牌会用低质量的标准大量生产,对我来说这也违背了奢侈品概念的初衷 —— 你买到一个外观很漂亮的内衣,但它的细节总会有这样或那样的问题,我真的很想去改进。”

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有了一些想法后,Lambeth开始推出自己的定制内衣服务,提供从零开始设计的内衣商品 —— 起价为1,200英镑(1,600美元)以及680英镑(910 美元)的半定制商品,均采用现有的面料图案进行个性化设计。

创业初,Lambeth用自己的储蓄基金开展了定制业务,然后在2017年之前的几年筹集了近100万美元(68万英镑)。

筹集资金的过程中,Lambeth也获得了来自投资人的支持,比如Will Hobhouse(他投资了高端品牌如Whittard,Jack Wills和Heal)和24 Haymarket天使投资人、凤凰股权投资公司董事长Hugh Lenon(2004年以1亿美元卖掉了他在Jimmy Choo的多数股权)

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“我创建的商业模式并不需要大量的起始资金,”Lambeth解释了她初是如何做起来的,“我没有大的旗舰店,而是飞到世界各地的客户的家中或酒店套房里,在文胸调试的过程中收取50%的押金,剩下的50%用来平衡运输过程中产生的费用。”

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从无到有塑造自己的品牌,电子邮件是Lambeth的主要营销手段。

“我有3个电子邮件帐户,分别用来管理新闻媒体、销售和线下预约。三个账户都是我在打理,并且会有不同的表达方式,通过这种营销方式,也使我们能够在发展壮大之前把品牌形象做起来。”

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在纽约、伦敦和巴黎等城市收集了数百名的客户资源后,2016年Lambeth在梅菲尔的Claridges开设了她的showroom,2017年又在Belgravia的伊丽莎白街开设了Luna Mae精品店(店里所有的成衣都在精品店地下室的工作室缝制),Lambeth一切的努力都得到了回报。

如今,Luna Mae拥有8名员工和约500名客户,并且还在蓬勃发展。

在“婚礼季”的高峰时期,Lambeth每周要完成10个配件,店里85%的客人都是回头客(他们的信息都保存在Luna Mae的客户档案中),每位客户的平均花费都在4,000英镑(5,300美元)左右。

如今,Lambeth仍然会亲自拜访一些VIP贵宾,但75%的人还是会选择亲自到店,既可以享受文胸调试服务,也有面向家人和朋友开放的下午茶时间。

“我们的一切服务都是个性化的,客户需要什么都可以定制,无论香槟还是抹茶拿铁,海藻饼干还是马卡龙。”

当然,也不是所有的事情都可以按计划进行。在Luna Mae店铺里,即使是一根小小的挂衣杆的摆放不满意,也需要花费很大的精力来调整。这时候Lambeth就需要一边处理店铺事物,一边在截止日到来前,处理好客户的订单。每一件事都必须能够迅速思考并作出反应。

很多人会说,在电子商务蓬勃发展的时代,推出实体店几乎是违反直觉的。但Lambeth却认为,她的店铺几乎不会受到店铺位置和距离的影响。至今她仍然可以同时收到来自美国、俄罗斯和中东的订单,事实上,位置的独特性甚至也成为店铺吸引力的一部分。

“很多客户就因为我们是英国人而喜欢Luna Mae,每年都会有客户在某个时间来伦敦。” Lambeth说。

“距远的一位客户,她从新西兰飞了11,000多英里过来。即使有家人就住在伦敦附近,她还是要专程飞来,住在Rochester酒店,并在周六下午进行了3小时的私人服务。”

创业以来,Lambeth接受了多家主流媒体的采访

当然,Luna Mae也不是完全不做数字媒体:它在Instagram上拥有近4万名粉丝,客户只需要发送Instagram或Whatsapp消息就可以预约再次到店。

“社交媒体对我们来说非常重要,是我们展示品牌形象和动态的重要方式,” Lambeth说,“我们在社交媒体上非常活跃,并且能够快速响应,这就像是文化礼宾服务一样。”

此外,针对那些“特别想拥有Luna Mae特色”的成衣的客户,Luna Mae也在网站上推出了少数的限量款。不过网站限量款仅有Chantilly蕾丝长袍和吊带裙,因为对于Lambeth来说,文胸不到线下亲自试穿,她是不会在网上轻易下单的。

Lambeth亲自监工

泳装线的发展也标志了Luna Mae私人订制业务的扩大,Lambeth同时也正在筹备她的正式的种子轮融资计划,来规划Luna Mae品牌的长期增长(Lambeth还承诺说,Luna Mae业务的发展,绝不会以牺牲质量和服务为代价)。

但是在这个有太多奢华品牌的市场上,花几千美元在内衣甚至是一件内衣上,会不会太奢侈太“浪费”了呢?

“不,”Lambeth坚定地说。

“当女士们从更衣室走出来,激动地抱着我,因为他们不知道自己能够如此迷人或优雅的时候,我就知道这份事业值得我继续做下去。”

编辑:Viper   来源:UNDRESS CODE

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