阿么鞋业肖龙:重新理解“用户驱动产品”

首页>资讯>名人动态 2019-08-21 16:31

近日消息,在2019中国(成都)移动电子商务年会上,阿么鞋业创始人、马蹄社成员肖龙发表了题为《重新理解“用户驱动产品”》的主题演讲。会中,他指出,构建品牌的私域流量将会是未来产品的竞争力。

据悉,2019中国(成都)移动电子商务年会定于2019年8月21日在成都举行。本届大会以“5G新引擎 电商新机遇”为主题。科技创新引领着中国电子商务发展,电子商务蓬勃发展反向驱动着技术创新。

当下电子商务企业遍地开花,各领域百花齐放,创新技术应用是其核心动能。随着5G时代的来临,电子商务行业将迎来深刻的变革,新技术的落地应用将催生众多的新经济,行业将迎来新的机遇。

以下为演讲实录:

各位同学,各位成都的创业者朋友们,大家下午好!

我是阿么女鞋的创始人肖龙,到今天为止这个品牌刚好10年。今天我给大家分享一下一个草根品牌,一个创客品牌如何走过10年的。

一个观点是品牌要终身成长。

首先分享一下品牌的成长,这么多年,用户驱动产品的变革,推动阿么这10年在成长,这是我感受最深的一点。2009年开始,整个电商刚刚起来,当时做的最重要的一件事就是要提高产品的性价比,所以当时我们的主要渠道来自档口,3万块钱起家,通过微博的利润把这个品牌做大。当时的观点就是性价比的薄利多销。

三岁的阿么除了原来性价比基础上进行了调整,是如何调整的呢?以前是档口的货,现在直接跟成都的工厂去合作,定制了很多有性价比的款式。一次团购做了一款99块钱的真皮鞋,三分钟就被抢光。

从创业初期到现在,我一直坚持一个事,事事有回音,件件有着落,有承诺必兑现,给所有小伙伴都要讲清楚这个概念,阿么团队也是以这样的机制在做,所以培养了很高效的团队能力和做事的能力。

第三点是六岁的阿么又进行了一次调整,以前的款式,自己也开发了一些产品。自从阿里推出了千人千面之后,以前的产品没有风格化,整个阿么的货可能适合18岁、28岁、40岁,整个品牌没有任何调性。当时做了一件事,就是把设计这个工作做起来。设计的话,有两个点,一个是页面的产品,产品和品牌故事的设计,在产品设计上,进行了投入。

后面在2016年,阿么要做一些细分的品牌,人群定位不一样,所以自己孵化了更多适合一二线城市的,也在拓展三四五线城市的客户,比如孵化了一个新加坡设计师品牌LB,也做了一个婚鞋品牌“盗梦空间”。在这个过程中,这两个产品就覆盖了这些细分人群的定位。

除此之外,LB一定要做新零售,一定要线上线下融合,让线上的用户真正地来门店体验,所以做了一些门店。同时,阿么也在一些种草平台的销量和种草量都很高,LB是阿么目前重点推的品牌。

10岁的阿么产品,除了性价比、设计比、效率比之外,更重要的是口碑比,大家越来越注重口碑。你看到很多社交平台,都有一个共性,为什么要搞定社交用户?这些年入驻了很多社交电商平台,社交电商的用户跟传统B2C用户完全不一样。

以前传统的零售偏向逛的过程,但是B2C是偏向于搜的过程,到了社群电商,其实是一个聊的过程,很多生意是聊来的,可能也是撩的过程。就是A卖给B,如果B觉得不好,就会间接影响B,如果A和B都不存在了,这个流量就都跑掉了。所以社交电商最重要的就是经营好口碑,这是关键!

因此,我们在这个板块里,也想让这双鞋子在社交平台销售,怎么样把退货率做到较低?社交用户珍贵,是因为他们用生命在分享。主要原因是什么呢?如果社交电商用户在流失,最主要的原因就是这个产品不好,会退货,还会影响彼此关系,会有连锁反应存在。所以如何改造自己的口碑模型?

首先就是用数据,阿么搭建了一个供应商的评分体系,与上百个工厂合作,供应商的选定首先是产品本身的好评比+效率比+退货比,把这些数据挖掘出来考核供应商,给他们指定的单量。

其次,我们要培育供应商有这样的口碑意识,供应商自己要觉得口碑是非常重要的。阿么以前什么款式都会去做,比如高跟鞋会做的很细很细,这样做会有一个问题,越细的高跟鞋的退货率越高。以前9厘米的高跟鞋做很多,现在为了做社交电商的渠道,就把这样的款式砍掉了。

阿么还做了另外两件事:一个是客单量,除了鞋子之外,还做一些其他的尝试,比如增加了包这样的产品,以增加客单价和用户粘度。还有一个是附加产品,阿么坚持写一封书信,上面写创业故事。

除此之外,阿么是最早一批在鞋子里放香包的,为什么放香包?成都是女鞋之都,创业时,这个鞋子今天生产完,第二天就发出去了,难免有味道。所以在没有通风的情况下会放一些香包,阿么这样做之后,整个行业都在尝试了。

此外,阿么还会在鞋子里放创可贴,很多人不明白为什么这样做?这里面很多女性朋友都知道,很多大品牌,不管是几千还是上万块钱的鞋子,很多品牌都会出现磨脚的情况,好的方法就是用创可贴。所以阿么在做这样的事,来建立口碑,很多用户收到鞋子后会询问怎么会有创可贴。

所以,除了性价比、设计比、效率比、口碑比之外,还有一个私域流量,未来如果不私域就不流量,私域流量不在于多,而在于精。所以,构建品牌的私域流量就是未来产品的竞争力。我有一个朋友是做大码女鞋的,这群人买鞋特别难买,通过把这群人吸引到自己的私域流量里,甚至用QQ群管理这些用户。

阿么已经10年了,只有永远的对准用户,聆听用户的声音,这个品牌才能走的更长久。

第二个观点关于创始人及团队的终身成长。除了创始人在成长之外,团队也要成长,不然创始人跑的太快,团队跟不上,这也是问题。所以,创始人学习到东西之后,也要跟团队内分享,阿么有很多这样的课程帮助团队提升。

成都的创业者朋友们,我们一起雄起,让世界一起聆听成都的声音,谢谢大家!

编辑:Renteng   来源:亿邦动力网

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