Q1业绩保不住了?来看后面三个季度怎么追

首页>资讯>企业 2020-03-09 08:35 企业品牌

突如其来的疫情,让在线协同瞬间变为刚需,在线获客的价值相应大幅提升。足不出户的时期,其重要性不言而喻。

CRM厂商销售易的创始人兼CEO史彦泽向媒体表示,销售易的客户普遍有在线获客的需求,由于疫情已经影响了首一季度的销售收入,大家都在努力试图追回后三个季度的业绩。“我们的核心目标一是提效,二是降低对销售收入和现金流的影响。”

那么,从目前的情况看,销售管理者应该找到哪几个抓手提升运营效率、在线获客的能力?

Q1受影响,短期如何应对?

史彦泽表示,特殊时期,销售管理者首先应快速评估疫情对于一季度甚至全年业务可能产生的影响,同时销售团队要快速跟进老客户和去年手头的项目,进行交流沟通和信息收集。

那么,销售团队如何利用这段时间修炼内功、在线获客,以追回二、三、四季度的业绩?

史彦泽认为,疫情期间,销售人员不能面见客户,这是厉兵秣马的好时机,可为疫情后的业绩冲刺打下基础。根据销售易在这段时间的经验,推荐通过以下两种方式进行赋能:销售赋能和培训、销售增长计划仔细打磨。

“销售管理者要学会如何远程发动团队,做到‘早启动、晚分享’,还要抓紧时间做产品和行业方案培训,同时设立严格的培训和考核体系,要确保是真刀真枪的大练兵。同时,所谓‘销售的地盘’就是客户,我们要做数字化的销售预测和差距分析,比如漏斗的预计分析和评估漏斗的准确程度等,在分析完之后,要制定行之有效的增长方案和计划。之后要确保精细和可执行,把计划夯实,行动上也要有可衡量的标准,这样才能看到计划落实的效果如何。”

做好培训、修炼内功的同时,企业应该如何行动起来、争取在短期内将影响降低?史彦泽认为,关键有五点。

一,关注老客户经营。“在以前,我们更多关心的是新客户,在这段时间则要加强老客户的服务,协调公司资源帮助他们,提升满意度,从而获得增购和交叉销售的机会,对服务满意的老客户也会介绍新客户进来,我们称之为口碑营销。”

二,远程跟单。“不能登门拜访,就要培养销售团队远程跟单能力,要熟练使用技术手段进行销售,比如视频会议、远程DEMO和专业的邮件跟进等。”

三,线上拓客与拉新。“市场和销售要紧密配合,提升在线市场活动的组织和执行能力,比如进行SEM、SEO、内容营销、微信营销等在线营销能力的打造,这是对降低获客成本非常有效的办法。除此之外,要打造专业的电话拓客能力——过去大部分销售都是面谈销售,受疫情影响,很多企业会越来越意识到专业电话团队的必要性。”

第四,重视回款与现金流管理。“对内,我们要组建专门的回款团队,甚至出台激励措施和更高的回款目标来辅助回款,对客户来说,我们可以在价格上适当让步,以折扣等优惠换取更好的付款条件,最后,还可以通过CRM来自动化提醒和跟进每一笔预期账款,每周review回款状态。”

第五,销售团队的业务流程和行为的在线化、数字化管理。“过去,我们只要求销售人员赢单,不需要他们在线,所以销售中存在这样的普遍情况:计划做得很好,但一进入执行过程就偏离,导致一个很好的计划到最后才发现落地效果很差。因此,我们要在线化对每一个行动进行跟踪和考核,确保每一次拜访、电话、DEMO都在线记录,通过销售漏斗、预测、计划过程的数字化来管好过程,这样才能管好结果。”

最后,史彦泽坦言,降本增效是确保企业短期内支撑下去的有效措施,这就要求更加精细化的运营。

“我建议通过这六方面来进行:提升销售团队的招聘准确率和人员的离职率;缩短销售新人的上手时间;提升销售团队的赢率、业绩完成比例和人均单产贡献;提升销售团队的折扣率和坏账率;快速淘汰不合适的销售;销售团队需要有很强的利润和健康度意识:关注整体获客成本,不能一味地不计成本冲业绩。”

  中国销售领域迎来转折点

疫情对于各行业的影响不只是短暂的几个月,而是深远的。史彦泽认为,从销售领域来看,这是中国销售领域专业化、职业化进程的一个转折点。

“过去是关系型销售为主体,外部的机会非常多,企业只需要抓住关键销售,就可以保住业绩,随着他们成长为管理者以后,却难以把这种经验传递和复制下去,这成为了他们和企业发展的一个瓶颈。今后,客户需要建立更为深度的个人关系,也越来越在意专业度和效率,而不只是关系。客户的不能见面或更少见面,将考验销售人员对业务的理解,更进一步促进企业的销售职业化和专业化,这也推动了企业的销售管理从靠个人经验到靠科学的方法论和技术的转变。”

长期来看,销售管理正在从人治型到科学化、体系化、规模化过渡。对此,史彦泽表示阿里就是一个成功的案例。“阿里最初是B2B销售起家,现在的阿里把最初的那套体系搬了过来,基于其现在的特性,又做了很多优化,最终形成了我们了解的阿里铁军的销售管理。”

因此,企业要思考如何对销售进行体系化建设,史彦泽给出了三点核心思路。“对人的批量复制的思路:选用育留的标准化;销售流程和方法论的梳理和固化:铁打的‘营盘’流水的兵 ;通过CRM将人和流程啮合在一起,并通过数字化技术来不断优化每一项流程的效率。”

此外,通过这次疫情,在线销售的方式将在中国快速发展。史彦泽表示,中国也可以借鉴欧美国家的经验,开始建立企业自己的电话销售体系。

“B2B电话销售体系在欧美市场经历了快速崛起,现在已经变成每家公司必备的销售能力。电话销售体系具备降低获客成本、高效覆盖客户、提升效率等诸多优点,但是在过去的中国,因为很多客户还是想见面,所以很多公司没有完全建立自己的电话销售体系,这是精益运营在下个节点上企业需要考虑的重要问题。”

  经营效率是关键,CRM大有可为

在企业数字化与智能化进程中,CRM行业扮演着重要角色,未来有很大潜力。在流量改成存量的今天,企业想要做到全面数字化,更好地挖掘存量客户,是需要CRM来做好数字化支撑的,如销售在线化、营销在线化、服务在线化等,为智能商业打下基础。

史彦泽认为,从2019年开始,红利经济正在向效率经济转型转型,疫情则加速了演进的过程。

“疫情逼迫中国企业开始考虑经营效率问题,企业要回归到商业本质,从每一个点上做到高效和精细运营来促成更健康的业务,这些的前提就是数字化。还要做到高效获客,要围绕老客户做好存量客户的经营,这也是企业下一个节点上竞争力提升的关键点。我相信未来一到两年,大家会逐步形成这种意识,企业服务或者说CRM领域会向好发展。”

行业的健康发展需要大量人才与研发的投入,客户也能够得到满意的服务。史彦泽认为,“作为客户来讲,其实也会慢慢认知到软件的价值。尤其这一次疫情也让很多企业认识到软件,包括管理类服务的价值,也愿意为此买单。企业服务有了价值,价值带来收入,这样行业才能够可持续、健康的发展。”

虽然长期看好,但短期行业面临的现金流及融资压力较大。那么,现金流的困难是否会让行业迎来新一轮洗牌期?史彦泽表示,需求一直存在,客户在每个细分领域的需求也会越来越深入,越来越大,所以行业不存在洗牌的说法,但会发生在每个细分赛道中,最终“胜出”的企业有机会成为未来的头部企业。

具体来讲,此次疫情催生协同办公需求,阿里、腾讯、今日头条、华为等巨头都参与到了企业服务的这个细分领域的竞争之中,给其他创业公司带来巨大压力,对行业产生了颠覆效应,加剧洗牌。

史彦泽告诉媒体,以前在企业服务领域里认为协同办公是很难收费的一个领域,因为需求很普遍,但是痛点不明显、替换性也很强,所以很多创业公司很难做起来。然而,随着钉钉、企业微信、飞书等以全免费的方式入场,确实对做同类业务的中小微企业有非常大的冲击。

“疫情一下子将这个价值点不是最突出的领域培养起来了,甚至变成了刚需。长期来看,培养企业长期在线化的习惯是件好事,但巨头的全免费获客带来的激烈竞争让这个赛道的其他企业难以招架。同时,巨头布局的是平台,其免费应用甚至涵盖了企业服务的各个赛道,所以对整个企业服务领域都有很大影响,其他企业更难收到钱,生存挑战也就更大。”

史彦泽判断,面对激烈竞争,大家可能都会希望获得更多中大型企业客户,但这背后也存在困难。“在企业服务很多领域里,中小企业投入小、收费少,壁垒也不高。往中大型客户走这条路看似简单,但实际要在产品研发上提前做大量的投入,销售服务体系、公司经营体系也要随之做一系列的改变,这不是一件容易的事。所以我们企业服务中的创业者真的需要思考,战略到底是什么。”

编辑:Allen   来源:亿邦动力网

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